La nécessité d'activités de vente continues a été mentionnée à de nombreuses reprises et c'est toujours un sujet abordé lors d'une réunion ou d'une conférence du secteur. Mais le sujet est-il bien compris et mis en œuvre de manière compétente dans notre club de santé ? Quel est le rôle d'un manager ou d'un propriétaire dans ce domaine ? Comment peut-il/elle soutenir efficacement son équipe ?
La nécessité d'activités de vente continues a été mentionnée à de nombreuses reprises et c'est toujours un sujet abordé lors d'une réunion ou d'une conférence du secteur. Mais le sujet est-il bien compris et mis en œuvre de manière compétente dans notre club de santé ? Quel est le rôle d'un manager ou d'un propriétaire dans ce domaine ? Comment peut-il/elle soutenir efficacement son équipe ?
Le management dit de style "coaching" signifie simplement un comportement moins autoritaire.
Je sais que certains d'entre vous ne se sentent pas à l'aise et n'en sont pas sûrs, mais certains éléments du coaching peuvent vraiment vous aider à prendre les bonnes mesures, à augmenter l'efficacité et à faire en sorte que l'équipe partage la responsabilité des résultats des ventes. Et nous savons tous combien cela peut être difficile, en particulier le dernier point. Le style de management dit "coaching" signifie simplement un comportement moins autoritaire, une plus grande implication de l'équipe grâce à des conversations, des questions, en donnant aux employés l'espace nécessaire pour déterminer leur propre façon d'atteindre les objectifs. Comment cette méthode peut-elle s'appliquer aux activités de vente dans un club de fitness ?
Lorsque vous gérez un club, pensez à la manière dont vous fixez vos objectifs de vente. La plupart des directeurs ou propriétaires fixent des objectifs exprimés par l'effet, c'est-à-dire le nombre d'adhésions vendues, le chiffre d'affaires d'un bar, le nombre de formations personnelles vendues, etc. Si vous travaillez de cette manière, c'est vraiment génial - l'objectif sert de point de référence. Pour un employé, c'est une information cruciale, sinon il ne sait pas où aller ni ce qu'il doit faire. Il est probable que la plupart d'entre vous fixent les objectifs soit seuls, soit dans un groupe restreint d'employés de rang supérieur, et les communiquent ensuite à l'équipe. Parfois, si vous avez une équipe plus expérimentée, cela vaut la peine d'essayer de l'impliquer dans la définition des objectifs. Vous pouvez même être surpris d'apprendre que les objectifs fixés par les employés sont plus élevés que ceux que vous aviez initialement prévus.
Si vous vous arrêtez à la fixation des objectifs, vous êtes confronté au premier danger possible : fixer les objectifs uniquement en fonction des effets attendus est parfois appelé "planification par l'espoir". Cela signifie que nous espérons que l'effet sera atteint car nous nous appuyons sur notre expérience passée et nous essayons de prévoir l'avenir. Pour atteindre les résultats escomptés, vous devez passer au niveau suivant de la fixation des objectifs - planifier les actions qui permettront d'atteindre ces résultats. Cela se traduit par un plan d'action, c'est-à-dire des appels téléphoniques et des courriels aux membres, des discussions avec les clients sur l'entraînement personnel, des activités promotionnelles ou informatives, des comportements spécifiques du personnel de la réception ou du bar. Il est extrêmement important que les domaines d'action aient également leurs objectifs exacts et mesurables. Et voici encore plus de place pour l'utilisation des outils de coaching : en tant que manager efficace, vous ne vous contenterez pas de dicter ce qu'il faut faire et comment le faire, mais vous demanderez à votre personnel comment il voit les choses et quel est son plan. Ne cessez jamais de poser des questions utiles telles que : quelles actions pouvez-vous entreprendre envers nos clients, à quelle fréquence, quand vous le faites, pourquoi vous voulez le faire, comment ces actions vous mènent-elles à l'objectif ?
Ce n'est qu'en trouvant des réponses précises à ces questions et à d'autres que vous serez en mesure de déterminer les objectifs précis de vos actions. Ils doivent être exprimés en termes de quantité (combien d'activités), de qualité (comment elles sont menées) et de direction (vers quels groupes de clients). Une fois ces objectifs fixés, les employés voient le chemin menant au résultat qu'ils sont censés atteindre et vous pouvez être plus confiant quant à la réussite de ce plan.
Votre outil obligatoire devrait être ici le système de gestion Perfect Gym. Tout d'abord, tous les indicateurs clés de performance de base sont visibles dès que vous entrez dans cette section, puis des rapports spécifiques que vous pouvez extraire du système. Les données concrètes vous aideront à fixer le niveau correct de l'objectif spécifique pour chaque groupe d'employés ou à évaluer leurs propositions. Plus tard, elles vous permettront de mesurer comment le plan est mené et quel groupe d'employés a besoin d'un soutien supplémentaire.
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