Alors que les salles de sport commencent lentement à rouvrir avec des restrictions, l'attitude des membres à l'égard de la fréquentation est encore en constante évolution. En gardant cela à l'esprit, les clubs de fitness peuvent bénéficier grandement de campagnes de marketing ciblant les membres qui ont résilié leur adhésion depuis le début des fermetures de Covid-19. Lisez tout sur les avantages et les meilleures stratégies pour atteindre vos anciens membres !
Parmi les nombreux problèmes que Covid-19 a causés à l'industrie des centres de fitness, le départ des membres de leurs salles de sport est l'un des plus préoccupants.
Tout en essayant de maintenir leurs entreprises à flot entre les fermetures et les réglementations, les clubs de fitness ont eu moins de ressources pour le faire compte tenu de leurs pertes de revenus dues aux clients perdus.
En plus des campagnes de marketing habituelles visant à attirer de nouveaux clients, les clubs de fitness devraient envisager d'étendre ces efforts aux membres qui ont récemment quitté leur club.
Maintenant, alors que les salles de sport commencent lentement à rouvrir avec des restrictions, l'attitude des membres change constamment. Certains sont impatients de revenir, d'autres sont encore hésitants, d'autres encore se sont adaptés à un nouveau régime de remise en forme, sans aucune installation de fitness.
Les efforts de sensibilisation visant à réengager les anciens membres sont faciles à mettre en œuvre et peuvent apporter à votre club les revenus et la fidélité dont il a tant besoin. Cet article présente les points suivants :
Dans le secteur des installations de fitness, la perte de membres est communément appelée " désaffection ". En général, les membres quittent leur club pour des raisons personnelles ou parce qu'ils ne sont pas satisfaits des services.
Cependant, le paysage de Covid-19 a créé des circonstances complètement nouvelles et même sans précédent pour le secteur des installations de fitness. Les raisons pour lesquelles de nombreux membres ont choisi d'annuler leur abonnement durant cette période sont variées et complexes.
Pour de nombreux membres, le lockdown a entraîné des difficultés économiques qui les ont empêchés de payer leurs cotisations. De même, de nombreuses salles de sport ont souffert financièrement et n'ont pas pu offrir la même valeur à leurs membres lors de leur réouverture.
Beaucoup d'autres ont résilié ou gelé leur abonnement en raison de préoccupations très compréhensibles en matière de santé et de sécurité dans les salles de sport.
En fait, une étude menée aux États-Unis a révélé que moins de 25 % des personnes interrogées se sentaient à l'aise pour retourner dans une salle de sport dans les trois prochains mois, tandis que 62 % ont déclaré être indécises ou ne pas être à l'aise pour y retourner dans les six prochains mois.
Pendant cette période de blocage, de nombreux individus se sont tournés vers les ressources de fitness numériques et en ligne, qu'ils ont trouvées suffisamment adaptées pour remplacer leur besoin d'abonnement.
L'explosion du fitness numérique au cours de cette période aura inévitablement un impact sur la façon dont les consommateurs évalueront la nécessité d'un abonnement à une salle de sport à l'avenir, ce qui obligera les salles de sport traditionnelles à envisager d'autres moyens pour rester compétitives.
Lorsque vous vous adressez à d'anciens membres, vous n'avez rien à perdre et tout à gagner.
Le dénominateur commun est le suivant : la plupart des membres se sont désinscrits pour des raisons personnelles, économiques ou liées à Covid-19, et non parce qu'ils sont insatisfaits des services de votre salle de sport. Cela crée une opportunité unique pour les salles de sport de commercialiser efficacement et de reconquérir ces membres.
D'un point de vue marketing, les anciens membres sont généralement plus faciles à acquérir que les consommateurs qui n'ont jamais entendu parler de vous auparavant. Ils connaissent déjà votre marque, vos services et votre proposition de valeur.
En fait, beaucoup de personnes fréquentant les salles de sport ont tendance à être des créatures d'habitudes et préfèrent conserver la familiarité de leur routine plutôt que de recommencer dans un endroit complètement nouveau.
L'environnement en constante évolution qui a poussé vos membres à se désabonner pourrait facilement être le même que celui qui les convaincra de revenir. De nombreux membres ont annulé leur adhésion pour des raisons de sécurité ou des raisons financières, plutôt que par mécontentement à l'égard de vos services.
Les salles de sport et les consommateurs s'adaptant du mieux qu'ils peuvent à ces conditions imprévisibles, la reconquête des membres peut se faire aussi rapidement que leur départ. La sensibilisation est aussi simple que l'envoi automatique de bulletins d'information ou la diffusion sur vos canaux sociaux de contenus susceptibles d'intéresser un ancien membre.
De plus, en renforçant vos campagnes de réacquisition sur les médias sociaux, vous aurez le bonus supplémentaire d'attirer de nouveaux membres qui ont récemment mis fin à leur contrat dans d'autres salles de sport.
Personne n'aime les argumentaires de vente fatigués, surtout de la part d'entreprises dont ils se sont éloignés. Cependant, il n'y a rien de mal à entretenir une correspondance avec les membres qui ont résilié ou gelé leur contrat. L'approche de vos anciens clients doit être faite avec goût et de manière à ce qu'ils ne se sentent pas sous pression ou dépassés.
Les campagnes de sensibilisation des anciens membres doivent inclure des stratégies qui font appel à toutes les raisons courantes de résiliation. De même, ces campagnes doivent être visibles sur les médias sociaux ainsi que dans les communications de masse.
Les courriels, les communications de masse et les campagnes sur les médias sociaux sont généralement les meilleurs moyens de renouer le dialogue avec les anciens membres sans trop insister. Ces médias vous permettent de diffuser simplement votre message, tandis que les destinataires peuvent choisir le niveau d'engagement.
Les formes de marketing les plus productives consistent souvent à transmettre votre message aux bonnes personnes et à laisser votre public cible tirer ses propres conclusions.
Les campagnes d'e-mails automatisées peuvent être facilement segmentées en fonction des anciens membres dans votre plateforme de gestion de salle de sport. Vous pouvez créer des listes de destinataires en échafaudant la " date de fin de contrat " et en fixant le paramètre temporel à n'importe quel moment où les fermetures ont commencé à affecter votre salle de sport.
Plutôt que de créer des messages incitant directement à rejoindre votre salle de sport, assurez-vous que vous proposez un changement clair de valeur ou d'incitation par rapport à leur ancienne adhésion. Réfléchissez de manière critique aux changements que vous pouvez apporter à votre offre pour séduire tous les types d'adhérents qui ont pu partir pour différentes raisons.
Pour les anciens membres en particulier, votre premier contact doit viser à reconstruire la relation entre eux et votre club. Au lieu d'un argumentaire de vente ou d'une offre à prix réduit, votre premier message doit mettre l'accent sur les encouragements, le soutien et les moyens que vous avez mis en œuvre pour améliorer votre club depuis la fin de leur adhésion.
Vous pouvez également profiter de cette occasion pour informer votre ancien membre de ce que votre club a fait depuis la résiliation de son contrat pour garantir la plus haute qualité de sécurité et d'hygiène. Parlez-lui des nouveaux protocoles mis en place pour contrôler la capacité, assainir correctement et appliquer la distanciation sociale.
Cela devrait également inclure de nouvelles procédures et attentes pour les deux parties : votre personnel et vos clients. Plus vous expliquerez clairement l'état de préparation de votre salle de sport, plus vous aurez de chances de faire revenir vos membres peu enclins au risque.
Vous cherchez à répondre à toutes les préoccupations, à apaiser les inquiétudes et à stimuler l'enthousiasme. En examinant de plus près comment les membres et les prospects se sentent, vous pouvez ajuster votre approche marketing pour réengager les membres avec une offre plus personnalisée.
Lors de l'élaboration d'une offre attrayante pour inciter les membres à revenir, la flexibilité est essentielle. Étant donné que de nombreux membres sont incertains face à une éventuelle deuxième vague ou à un verrouillage, envisagez de vous adapter à leurs besoins en proposant diverses options de contrat.
En plus de proposer des adhésions à prix réduit ou des avantages pour les membres qui reviennent, pensez à plus long terme. Envisagez des abonnements à temps partiel à un tarif réduit pour satisfaire les personnes qui ne se sentent pas à l'aise pour fréquenter une salle de sport souvent. Donnez aux membres l'autonomie de geler ou de résilier librement.
Les périodes de blocage ont permis à de nombreuses salles de sport de restructurer leur modèle économique et d'améliorer les services offerts à leurs membres : faites en sorte qu'ils le sachent !
Informez-les des nouveaux cours, instructeurs ou opportunités strictement ouverts à la communauté de votre salle de sport. Envisagez également de proposer des forfaits d'entraînement personnel, qui peuvent intéresser les membres qui ne sont à l'aise que dans un cadre plus privé.
Si votre salle de sport est l'une des nombreuses salles qui ont créé des services numériques et de streaming pendant la période de fermeture, insistez sur ce point dans vos campagnes. Montrez à vos membres que vous vous engagez à soutenir leurs objectifs de remise en forme, où qu'ils se trouvent. Cela ajoute beaucoup de valeur à un abonnement traditionnel, car les programmes de fitness numériques gagnent chaque jour en popularité.
Pour les anciens membres qui ont adopté les séances d'entraînement à domicile, envisagez de proposer un abonnement à prix réduit pour accéder à votre offre numérique unique. Cela peut apporter aux membres le confort et la familiarité des cours dispensés par vos entraîneurs depuis la sécurité de leur domicile.
Alors que les salles de sport et les clubs de fitness du monde entier continuent de résister à la tempête Covid-19, les campagnes tactiques de fidélisation des membres peuvent faire une grande différence. Atteindre les anciens membres est une stratégie simple qui a un fort potentiel pour récupérer les pertes de revenus clés.
La plupart des centres de remise en forme abordent cette opportunité avec un plan marketing à multiples facettes ainsi qu'avec des offres qui apportent une valeur ajoutée à leurs anciens membres.
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