En fonction de votre modèle d'entreprise, il existe de nombreuses façons de stimuler vos ventes d'adhésions. Ces méthodes impliquent la création d'un processus de vente auquel tous les membres de votre personnel adhèrent. Lisez la suite pour découvrir comment vous pouvez mettre en œuvre ces mesures dans votre club.
J'adore ma salle de sport. Elle est située à côté de l'océan Pacifique, tous les équipements sont neufs, la salle de musculation n'est jamais bondée et les cours sont inclus dans ma cotisation. C'est un peu cher, mais la piscine et la terrasse en bord de mer valent à elles seules ce prix élevé.
En tant que consommateur, je ne manque pas d'options lorsqu'il s'agit de trouver l'abonnement à une salle de sport qui me convient. Je ne savais pas non plus que le fait de trouver ma salle de sport sur Google n'était pas un simple accident heureux, mais plutôt le résultat d'une stratégie de marketing numérique tactique de ma salle de sport.
En tant que propriétaire d'un club, le bonheur des clients est votre priorité. Non seulement vous avez la responsabilité de satisfaire vos membres actuels, mais vous devez également trouver en permanence des moyens d'attirer de nouveaux clients pour augmenter les ventes d'abonnements à votre salle de sport. Le taux de désabonnement et la fidélisation des clients étant des facteurs constants, les stratégies de vente d'abonnements aux salles de sport sont essentielles au développement de votre activité et à la réalisation de bénéfices.
L'engouement mondial pour le fitness a complètement changé la définition traditionnelle d'une "salle de sport". Aujourd'hui, les clubs de fitness se déclinent sous toutes les formes, tailles, gammes de prix et spécialités, si bien que trouver un moyen de se démarquer auprès des nouveaux membres est un véritable défi. Commencez par déterminer la marque et les arguments de vente uniques de votre club en répondant à ces questions :
Que pouvons-nous offrir à nos membres que les autres clubs ne peuvent pas offrir ?
Qui est notre clientèle cible ?
Pourquoi les nouveaux membres devraient-ils essayer notre club ?
Une fois que vous avez répondu à ces questions, créez les stratégies de vente de votre club de fitness. Afin d'exécuter le plan parfait pour stimuler les ventes d'adhésions à la salle de sport, vous devrez concevoir un plan qui correspond à l'identité distincte de votre club.
Non seulement vous devrez trouver des moyens de cibler votre marché spécifique, mais vous devrez également mettre en place un modèle de tarification qui s'aligne sur la structure et les services de votre club pour tirer le maximum de profit des adhésions vendues.
La popularité des clubs de fitness de type "boutique" a considérablement augmenté au cours de la dernière décennie, avec une hausse annuelle de 450 % entre 2010 et 2014. Étant donné que les studios de fitness de type boutique s'appuient généralement sur des cours, votre modèle de tarification doit être en corrélation avec vos services pour maximiser les bénéfices.
Vous devrez décider de tous vos prix et options de paiement : combien coûteront vos cours ? Vos clients paieront-ils d'avance pour un ensemble de cours ou pour des cours individuels ? Si un client manque un cours sans respecter les procédures d'annulation, allez-vous lui facturer des frais de pénalité ou lui facturer le cours malgré tout ?
En fonction du style de votre club et de la fréquence des cours d'entraînement, vous pouvez décider de proposer des cours illimités dans le mois pour un prix fixe, des packs de cours à un prix réduit ou de vous en tenir au paiement à l'acte pour les cours individuels. Vous pouvez également facturer des frais d'adhésion fixes pour un nombre illimité de cours et augmenter la dépense mensuelle moyenne grâce à des suppléments, comme la location de tapis de yoga, de serviettes ou d'autres équipements.
Il n'y a pas de "bonnes" réponses à ces questions. En tant que propriétaire, vous pouvez expérimenter les politiques pour voir ce qui est le plus avantageux pour votre club boutique.
Puisque votre clientèle est probablement prête à dépenser plus pour des abonnements mensuels coûteux, elle attendra également plus de votre club. Votre club doit attirer de nouveaux membres en leur proposant des cours de premier ordre, des équipements de pointe et des installations luxueuses à la hauteur de vos tarifs. Par conséquent, au lieu d'effrayer les clients potentiels par des contrats à long terme restrictifs, laissez vos services et les caractéristiques de votre club convaincre vos clients de rester. Le prix initial élevé d'un contrat à long terme pour un club haut de gamme intimidera beaucoup plus de clients qu'un prix d'adhésion mensuel beaucoup plus abordable.
D'un autre côté, si votre club de fitness est conçu pour être plus pratique et abordable, vos ventes d'abonnements bénéficieront davantage de types de contrats opposés : à long terme ou inexistants. Traditionnellement, l'offre de contrats à long terme était au cœur des stratégies de vente d'abonnements à des clubs de fitness économiques ; la logique étant que des abonnements à long terme garderaient les clients au lieu d'être tentés par des offres de clubs offrant plus de services.
Cependant, maintenant que les salles de sport sont de plus en plus autonomes, il existe des stratégies alternatives. Dans un souci d'accessibilité pour le client, de nombreuses salles de sport économiques privilégient strictement la commodité, comme l'accès 24 heures sur 24, l'absence de contrats contraignants et des prix étonnamment bas. Les salles de sport économiques sont en plein essor, même dans les pays où le marché des clubs de fitness est extrêmement saturé.
Au Royaume-Uni, "il existe désormais plus de 500 clubs à bas prix (moins de 20 £ par mois), qui représentent 15 % de la valeur du marché et plus d'un tiers du nombre total d'adhérents." Le succès de ces clubs est dû au fait qu'ils font de la publicité auprès de clients qui commencent tout juste leur parcours de remise en forme : certains d'entre eux passeront à des clubs plus haut de gamme, mais beaucoup de ces clients resteront fidèles à leur abonnement pratique.
Tout comme vos membres actuels ne correspondent pas à un profil particulier, vos méthodes pour trouver de nouveaux membres doivent également être variées.
Pour que votre publicité pour la vente d'abonnements à une salle de sport soit efficace et ait la plus grande portée possible, vous devez être aussi convivial et accessible que possible. La plupart de votre public cible fera de l'internet sa première ressource lorsqu'il cherchera une entreprise locale.
La première règle concerne l'attribution. Si vous disposez d'un portail client, vous pouvez faire réaliser une intégration personnalisée avec le gestionnaire de la relation client (CRM) de Perfect Gym et Google Analytics afin d'établir un rapport sur le nombre de prospects qui arrivent en ligne. Veillez à utiliser les Urchin Tracking Modules (UTMS). Les UTMS sont des balises que vous pouvez ajouter à l'URL de votre site Web et qui permettent de savoir d'où vient votre trafic en ligne.
En les combinant à votre CRM dans votre logiciel de gestion de club, vous pouvez découvrir quels canaux de marketing (médias sociaux, contenu, paiement, etc.) vous apportent les prospects les plus intéressants.
Vous aurez certainement des membres qui ne s'inscrivent pas en ligne, et ce n'est pas grave. Assurez-vous que votre représentant commercial ou le personnel de la réception demande à chaque prospect comment il a entendu parler de votre club de fitness, et attribuez le lead manuellement.
Qu'ils soient arrivés manuellement ou en ligne, vous aurez besoin d'un CRM pour suivre le succès de vos ventes d'abonnements à des clubs de gym.
Ne laissez pas se perdre tout le travail et l'argent que vous avez investis dans vos campagnes de marketing !
Veillez à ce que vos diverses campagnes aboutissent toutes au même résultat : la collecte et le stockage des informations relatives aux clients. Après avoir recueilli toutes les informations personnelles et les coordonnées des clients, assurez-vous que ces informations sont transférées dans votre système de gestion de la relation client (CRM) afin que ces pistes prometteuses ne deviennent pas des opportunités manquées.
Un énorme problème auquel sont confrontés de nombreux clubs dans le domaine de la vente d'abonnements à des salles de sport est de laisser des pistes se perdre dans le système sans assurer un suivi approprié. Étant donné que la majorité de vos prospects ne s'inscriront pas immédiatement dans votre club de fitness pour diverses raisons, un suivi périodique avec des offres et des propositions est une stratégie cruciale pour la vente d'abonnements à des clubs de gym.
Cependant, lorsque ces pistes sont stockées de manière mal organisée, les clients potentiels peuvent être découragés de s'inscrire s'ils se sentent gênés par des arguments de vente répétitifs. Il est facile d'éviter cela en assignant les pistes à des vendeurs spécifiques, qui peuvent ensuite simplement mettre à jour le statut de la piste au fil du temps.
Le module CRM de Perfect Gym fournit un système de bout en bout pour gérer efficacement les pistes afin d'optimiser les ventes de nouveaux abonnements aux salles de sport.
Tout d'abord, tous les prospects seront enregistrés dans votre base de données clients CRM.
Les informations sur les prospects doivent comprendre les éléments de base tels que : le nom, le numéro de téléphone, l'email, l'évaluation (le degré de chaleur ou de froid du prospect), le consultant en charge du prospect, le statut du prospect, la source et la date/heure de création du prospect.
Les CRM éliminent toute confusion en indiquant clairement le consultant chargé de suivre le prospect et en mettant à jour le "statut" du prospect, c'est-à-dire l'étape du processus de vente dans laquelle il se trouve actuellement.
Une fois enregistrée, la visualisation de l'entonnoir du CRM sera organisée avec toutes les statistiques de vente de votre gymnase :
D'un seul coup d'œil, vous serez au courant de l'état actuel des pistes, de l'activité de vos conseillers commerciaux et des conversions de vos pistes en ventes. Toutes ces fonctionnalités peuvent être ajustées pour afficher les données de certaines dates, par source, ou par type de visite (sans rendez-vous ou à distance).
Vous pouvez demander à votre directeur des ventes de surveiller le pipeline de l'ensemble de l'équipe de vente et d'attribuer les pistes en conséquence, grâce à la section calendrier. Celle-ci affichera les tâches et les horaires à venir, les réunions et toute autre responsabilité.
Pour que le processus de vente soit fluide, il faut que les commerciaux enregistrent et consignent chaque interaction. Il s'agit de laisser une empreinte numérique de l'ensemble du parcours du lead, du prospect au client payant.
Avec un CRM, vos consultants peuvent facilement rendre compte de leurs interactions avec les prospects, y compris les réunions potentielles, les résultats de ces réunions, et si le prospect a décidé d'acheter l'adhésion ou s'il est resté froid.
Au fil du temps, vous pouvez mesurer le succès des efforts de chaque membre de l'équipe de vente et les étapes auxquelles ils ont fait passer les prospects dans le pipeline de vente.
Vous pouvez consulter les pistes assignées, les pistes créées, les références, les appels effectués, les contacts, les rendez-vous pris, les rendez-vous terminés, les ventes et les rejets. Comme d'autres modules du CRM, ces informations peuvent être filtrées par dates ou par sources de prospects.
Cette structure élimine toute confusion ou désorganisation quant à la personne responsable d'une piste particulière ou à ce qui doit être fait pour poursuivre la vente de l'adhésion.
Même si les pistes se refroidissent, il est important de les conserver dans la base de données et de les relancer occasionnellement par des courriels automatisés. Ces e-mails peuvent potentiellement rendre un prospect à nouveau "chaud" si les besoins ou les intérêts de ce client changent à l'avenir. Si l'on considère que les clubs de fitness du monde entier sont constamment confrontés à des problèmes de rotation et de fidélisation, des campagnes de sensibilisation continues peuvent s'avérer extrêmement efficaces.
Bien que la vente d'adhésions à des clubs de fitness ne soit pas "facile", l'utilisation d'une stratégie et d'un logiciel pour organiser le processus représente la moitié de la bataille.
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