/

Datengesteuerte Kundenakquise für Fitnessclubs

Die digitale und analytische Technologie verändert die Art und Weise, wie Fitnessclubs ihre Geschäftsstrategien angehen, insbesondere im Hinblick auf die Gewinnung neuer Mitglieder und die Bindung alter Mitglieder. Erfahren Sie alles darüber, wie Sie mithilfe der von Ihrer Fitnesseinrichtung erfassten Daten erfolgreiche gezielte Marketingkampagnen erstellen können.

Datengesteuerte Kundenakquise für Fitnessclubs

Auf dem heutigen, von der Digitalisierung geprägten Markt haben die Verbraucher heute mehr Kontrolle und Wahlmöglichkeiten, wie sie ihr Wohlbefinden erreichen.

Dies ist zum Teil der digitalen Transformation zu verdanken, die die Fitnessbranche verändert hat, und den Trends, die dazu geführt haben, dass mehr Verbraucher Mitglieder in Fitnessstudios und -clubs werden.

Zu den spezifischen Treibern dieser Trends gehören:

  • Mehr preisgünstige Optionen (Planet Fitness, Snap, easyGym, usw.)
  • Mehr Bewusstsein (Hyperkonnektivität, Disintermediation, Verstrickung)
  • Mehr Erlebnisse (Spartan-Rennen, HIIT-Kurse, etc.)
  • Zeitabhängige Optionen (Fitness zu Hause, 24-Stunden-Clubs, usw.)
  • Mehr Möglichkeiten der Kinderbetreuung in Einrichtungen

All diese Faktoren tragen dazu bei, dass sich mehr Menschen aktiv für Fitness interessieren.

Es sollte nicht überraschen, dass der Höhepunkt des Verbraucherinteresses an Fitness in einer Zeit liegt, in der wir digital so hoch entwickelt sind wie nie zuvor.

Für Fitnessstudios ist dies ein großer Gewinn.

Da die meisten Verbraucher über zahlreiche Kanäle digital vernetzt sind, sind die Einrichtungen nun in der Lage, einen Omnichannel-Ansatz für ihre Marketingbemühungen zu wählen.

Digital Customer Life Cycle

Mit einem Omnichannel-Marketingansatz für die Interaktion mit potenziellen und aktuellen Kunden können Fitnessclubs jetzt Daten sammeln und verarbeiten, um neue Kunden zu erreichen, die sich zuvor nicht für Fitness interessiert haben.

Im Folgenden wird erläutert, wie Fitnessclubs Daten nutzen können, um neue Zielgruppen auf dem heutigen digitalen Markt zu erreichen.

Der adressierbare Markt

Einige der schwierigsten Aspekte der digitalen Akquise lassen sich anhand der folgenden drei Fragen verstehen:

  • Welche Zielgruppen sollten wir ansprechen?
  • Wo sollen wir sie ansprechen?
  • Wie sollte unsere Botschaft lauten?

Versuchen wir, diese drei Fragen zu beantworten, bevor wir uns mit den datenreichen Details der Neukundenakquise beschäftigen.

Laut dem Global Report der IHRSA sind die Mitgliedschaften in Fitnessstudios weltweit auf 174 Millionen gestiegen. Hinzu kommt, dass mehr als die Hälfte der neuen Fitnessstudiomitglieder unter 30 Jahre alt ist und 80 % der neuen Fitnessstudiomitglieder der Generation Z oder Millennials angehören.

Les Mills Gym Demogrpahics

Quelle

Für Vermarkter sind dies sehr interessante Neuigkeiten. Da die meisten der neuen Mitglieder jünger sind, haben die Clubs eine größere Chance, sie dabei zu unterstützen, Fitness in einem früheren Alter zu einem festen Bestandteil ihres Lebens zu machen. Eine frühere Akzeptanz bedeutet eine längere Verweildauer der Mitglieder und eine größere Wahrscheinlichkeit, dass sie ihr Leben lang Teil einer Fitnesseinrichtung bleiben.

Das heißt aber nicht, dass es nicht sinnvoll ist, ältere Altersgruppen anzusprechen. Einige Clubs haben eine ältere Altersdemografie bei ihren Mitgliedern oder haben ihr Geschäftsmodell auf ein älteres Publikum ausgerichtet. Für diesen Artikel konzentrieren wir uns jedoch auf die größten demografischen Gruppen.

Darüber hinaus bringt die Ausrichtung auf jüngere Bevölkerungsgruppen einen großen Vorteil mit sich, da dies die Altersgruppen sind, die am aktivsten auf digitalen Marketingkanälen (Facebook, YouTube, Google usw.) sind.

Graph Adult Gym Usage

Da die jüngeren Altersgruppen digital hyperkonnektiv sind, ist ihr Bewusstsein für mehr Bewegungsmöglichkeiten und Trends ebenfalls sehr ausgeprägt.

Gym Activities Millenials Graph

Quelle

Wie der Bericht von Les Mills zeigt, sind die meisten Teilnehmer an Fitnesskursen entweder der Generation Z oder der Generation der Millennials zuzuordnen, was verdeutlicht, dass die Sozialisierung ein wichtiger Faktor ist, wenn es um ihre Fitness geht.

So sind mehr als 80 % der neuen Mitglieder unter 30 Jahre alt, diese 80 % sind in den sozialen Medien sehr aktiv, und 81 % der Kursteilnehmer gehören dieser Altersgruppe an.

Um also unsere Fragen von vorhin zu beantworten:

Welche Zielgruppen sollten Fitnessstudios ansprechen? Wenn wir ein Geschäftsmodell, eine Einrichtung und das Personal haben, das am besten geeignet ist, um viele Zielgruppen anzusprechen, dann können wir mit der Ansprache von Nutzern im Alter von 40 Jahren oder darunter beginnen.

Wo sollten Fitnessstudios ihre Zielgruppen ansprechen? Die sozialen Medien eignen sich hervorragend für die Kundenakquise, wenn Sie den höchsten Return-on-Investment erzielen wollen.

Was sollten Fitnessstudios in ihrer Marketingbotschaft verwenden? Sie müssen Ihre Erstanbieterdaten heranziehen, um Ihre Botschaft für bestimmte Zielgruppen zu formulieren. Wir zeigen Ihnen, wie Sie das tun können.

Um die Antworten auf diese Fragen zu verstehen, müssen Sie mit dem Marketing beginnen und Ihre Ergebnisse messen.

Zielgruppenansprache für Fitnessstudios

Wenn wir die Daten nehmen, die wir bisher in diesem Artikel verwendet haben, könnte man meinen, dass wir eine Facebook-Kampagne erstellen können, die sich an Nutzer unter 40 Jahren in unserem Gebiet richtet, richtig?

Falsch!

Diese Daten geben uns zwar einen guten Ausgangspunkt, aber wir müssen ihren Wert erhöhen, indem wir zuerst unsere Kundendatennutzen .

Das bedeutet, dass Sie verstehen müssen:

  • Wer Ihre besten Mitglieder sind
  • Welche Verhaltensweisen sie haben
  • Was sind ihre Vorlieben?

Nehmen Sie zum Beispiel Orangetheory. Nach Angaben der IHRSA liegen die durchschnittlichen Kosten für die Gewinnung neuer Mitglieder bei 66 US-Dollar.

Durch den Einsatz von maschinellem Lernen konnte Orangetheory die Kosten für die Kundenakquise jedoch auf nur 8 US-Dollar senken. Das Unternehmen analysierte demografische und verhaltensbezogene Trends unter seinen Mitgliedern, um die Botschaft und die Zielgruppenansprache zu optimieren.

Zu diesem Zweck wurden die digitalen und realen Interaktionen der Mitglieder in den Clubs gemessen und diese Daten dann für fundierte Marketingentscheidungen genutzt. Dies wird als Profiling bezeichnet.

Profilierung der Mitglieder

Viele große Fitnessmarken erstellen Profile ihrer Mitglieder. Equinox zum Beispiel erstellt Profile von Mitgliedern auf der Grundlage der mobilen App und der Interaktionen im Club.

Digital Customer Profile Factors

Wenn es beispielsweise ein Mitglied gibt, das häufig an vereinsweiten Herausforderungen teilnimmt, um sich zusätzlich zu motivieren, könnte man ihm ein vergünstigtes Paket von Gruppenkursen anbieten, um zu sehen, ob dieser Anreiz durch soziale Kontakte sein Fitnesserlebnis verbessert.

Da alle Interaktionen in Ihrem Club gemessen werden, können Sie Kundenprofile erstellen und Verhaltensweisen und Trends viel einfacher analysieren als mit separaten Silos von Informationszentren.

Ihre Berichterstattungsressourcen sind nur so gut wie ihre Fähigkeit, Querverweise zu erstellen, zu bündeln, zu aggregieren und zu vertiefen.

Wir können ähnliche Dinge tun, indem wir Berichte von unserer Clubmanagement-Plattform abrufen. In diesem Artikel werden wir Berichte aus dem Business Intelligence-Modul von Perfect Gym verwenden, das auf maschinellem Lernen basiert.

Gym member retention Forecast Analytics

Beginnen wir mit der Einstufung der Mitglieder nach ihrer Wahrscheinlichkeit, das Fitnessstudio über einen bestimmten Zeitraum zu verlassen, im Vergleich zu den Mitgliedern, die wahrscheinlich bleiben werden, wie oben dargestellt.

Wenn wir verstehen, welche Mitglieder wahrscheinlich über einen längeren Zeitraum in unserem Club bleiben, wissen wir, dass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit aktive Mitglieder sind und aus finanzieller Sicht einen langfristigen Wert darstellen.

Das BI-Modul von Perfect Gym gibt die Wahrscheinlichkeit an, mit der ein Mitglied ein Fitnessstudio verlässt, und zwar in Form eines Prozentsatzes von 0-100 %.

Gym Gym Forecast Demographics

Wenn wir wissen, welche Mitglieder wahrscheinlich austreten werden , können wir eingreifen und ihnen entweder einen Rabatt anbieten, damit sie bleiben, oder, was noch wichtiger ist, sie fragen, wie wir sie besser unterstützen können, um ihre Ziele zu erreichen.

Wenn wir wissen, welche Mitglieder wahrscheinlich bleiben, sind wir in der Lage, ähnliche Mitglieder zu finden.

Dies ist die Art von Profiling, die für die Erstellung intelligenter, datengesteuerter Kampagnen erforderlich ist. Sobald Sie Ihre Zielgruppe aufgebaut haben, müssen Sie die Daten in fortschrittlichere Algorithmen einfließen lassen, die in verschiedene Marketingkanalplattformen wie Google und Facebook integriert sind.

Lookalike-Zielgruppen aufbauen

Ihre ersten Kampagnen sollten auf Zielgruppen aufgebaut werden, die Ihren besten Mitgliedergruppen ähneln.

Ich kann zum Beispiel die E-Mail-Adressen der besten 20 % meiner Mitglieder heraussuchen und sie in einer Facebook-Lookalike Audience verwenden. Die 20 % meiner besten Mitglieder bedeuten, dass die Wahrscheinlichkeit, dass sie meinen Fitnessclub in einem bestimmten Zeitraum verlassen, bei 20 % oder weniger liegt.

Facebook Targeted Campaign Acquisition

Wir können unsere Nutzer nach Altersgruppen segmentieren, um unsere Zielgruppe weiter einzugrenzen, oder unsere Zielgruppe auf die demografische Gruppe festlegen, die in unserem Club am besten abschneidet.

Sobald wir unsere Zielgruppe festgelegt haben, findet Facebook Personen, die deinen besten Mitgliedern ähnlich sind, und zeigt ihnen Werbeanzeigen an.

Damit entfällt ein Großteil des blinden Rätselratens bei der Zielgruppenerstellung auf sozialen Plattformen. Sie verwenden Ihre besten Mitglieder als Basis für die Schaltung von Anzeigen.

Suche nach den richtigen Kanälen

Zu den Plattformen, die Lookalike Audiences für Online-Werbung anbieten, gehören Google Adwords, Google Display Network, Facebook und Instagram.

Wir empfehlen, zunächst ein weites Netz auszuwerfen und auf einer Vielzahl von Kanälen zu werben, um Ihren ROI im Laufe der Zeit zu messen.

Für den Anfang benötigen Sie ein Mitgliederportal für Neuanmeldungen.

New Gym Member Sign Up

Als Nächstes sollten Sie den Google Tag Manager hinzufügen und Ihr Google Analytics-Profil verbinden, um die Kampagnenergebnisse zu messen. Mit dem Kundenportal von Perfect Gym können Sie eine Datenebene einfügen, die Produktpakete und Mitgliedschaften zu UTM-Quellkampagnen zuordnen kann .

Bei herkömmlichen Fitnessstudio-Verwaltungsplattformen ist es schwierig, den finanziellen Erfolg von digitalen Marketingkampagnen zuzuordnen. Glücklicherweise können Sie mit der in Ihr Kundenportal eingebetteten Datenschicht bestimmten Kampagnen und Kanälen Dollar und Cent zuordnen, um Ihren ROI zu verstehen.

Obwohl die neuen GDPR-Bestimmungen vorschreiben, dass Nutzer in Google Analytics anonymisiert werden müssen, können Sie demografische Daten aus Google Analytics im Laufe der Zeit problemlos mit der Akquisition neuer Mitglieder in Ihrer Verwaltungsplattform vergleichen, um sicherzustellen, dass sich Ihr Targeting auszahlt.

Ausarbeitung Ihrer Marketingbotschaft

Sobald Sie die wertvollsten Zielgruppen und Kanäle für die Mitgliederwerbung identifiziert haben, können Sie damit beginnen, Ihre Botschaften zu formulieren.

Während wir die aggregierten Daten unserer Mitgliederverwaltungsplattform verwenden, müssen wir kleinere Gruppen von Mitgliederdaten analysieren.

Facebook lookalike audiences for gyms

Ich kann mir beispielsweise die beliebtesten Altersgruppen und Geschlechter ansehen, um herauszufinden, welche Mitglieder finanziell am beständigsten sind und wie oft sie meinen Club besuchen.

gym member demographic data

Von dort aus kann ich sehen, welche die beliebtesten Verträge sind, die mit diesen Gruppen verbunden sind, so dass ich weiß, welches mein erstes Angebot in meiner Marketingbotschaft sein sollte.

Gym Attendees Contract Spend Analytics

Aus den obigen Daten kann ich ersehen, dass die Altersgruppe der 17- bis 24-Jährigen meine leistungsstärkste Bevölkerungsgruppe ist und dass der beliebteste Vertrag, den sie nutzen, die Junior's Weekend Winter-Mitgliedschaft ist.

Dann kann ich diese Mitgliedergruppe segmentieren und detaillierte Berichte über die Kurse, die sie am häufigsten besuchen, und die Besuchshistorie nach Monat anzeigen.

Gym Class Attendance Bookings Graph

Sie können die Daten durchgehen und feststellen, ob größere Gruppen Ihrer besten Mitglieder soziale Trainingseinheiten (Kurse) bevorzugen oder ob sie lieber allein trainieren. Wenn sie Kurse bevorzugen, können Sie ein Produktpaket mit den beliebtesten Kursen an Ihr Angebot anhängen.

Alles in allem weiß ich dank meiner Mitgliederdaten, welche Zielgruppe ich ansprechen muss, über welche Kanäle ich bestimmte Demografien ansprechen muss und welche Verträge und Kurse ich in mein Angebot aufnehmen muss.

Das Tolle daran ist, dass Sie mit Ihrer Botschaft nicht nur bestehende Mitglieder anderer Clubs ansprechen können, sondern auch Menschen, die noch nie Mitglied eines Fitnessstudios waren, mit Ihren datengestützten Botschaften ansprechen können, um neue Fitnesspopulationen zu erreichen.

Zusätzliche Überlegungen: Beginn der Customer Journey

Für die meisten Fitnessclubs beginnt die erste größere Interaktion mit den Kunden mit einer kostenlosen Probe- oder Gastkarte.

Gym Data Guest Pass Chart

Wie jeder Vermarkter von Fitnessstudios weiß, ist das Verständnis der Gäste, die nach der Nutzung der Freikarte Mitglieder werden, eine unverzichtbare Kennzahl, um die Wirksamkeit Ihrer Gästekampagnen zu ermitteln.

Wenn Sie zunächst mit einem breit gefächerten Ansatz beginnen möchten, können Sie eine grundlegende Zielgruppenausrichtung nach Alter und Standort verwenden und dann sehen, welche Mitglieder nach der Nutzung des Gästepasses zu aktiven Mitgliedern werden.

Zunächst können Sie nach dem gewünschten Akquisitionskanal segmentieren, d. h. Online oder Web.

Dann können Sie deren E-Mails herausziehen und sie mit Lookalike-Kampagnen wieder in Ihre Marketingkanäle einbinden, um ähnliche Zielgruppen anzusprechen wie diejenigen, die nicht nur die Gästekarte nutzen, sondern danach auch Mitglieder werden.

Der Trick besteht darin, groß anzufangen und die Zielgruppen im Laufe der Zeit auf die spezifischsten, wertorientierten Zielgruppen abzustimmen.

Dies ist nur der erste Schritt, damit Ihre Gästekarten-Werbeaktionen etwas bewirken. Sie müssen sicherstellen, dass der obere Teil Ihres Trichters stabil ist, und dann können Sie damit beginnen, weitere Daten zu erheben, um Ihren Akquisitionsansatz zu perfektionieren.

Die Zukunft der datengesteuerten Kundenakquise

Das meiste von dem, was in diesem Artikel beschrieben wurde, ist erst der Anfang. Mit der Digitalisierung der Fitnessbranche, die schneller denn je voranschreitet, werden die Clubs bald über mehr personalisierte leistungsbezogene Daten verfügen, aus denen sie ihre Schlüsse ziehen können.

Jetzt betrachten wir die Interaktionen der Mitglieder mit unseren Clubs, Kursen und digitalen Profilen. Schon bald werden wir in der Lage sein, Trainingsdaten, Body-Scanning-Eingaben, Heimtraining, Zielverfolgung und weitere leistungsbezogene Daten zu erfassen, um immer individuellere Angebote im Internet bereitzustellen.

Nehmen wir an, John aus Tennessee ist von Kursen begeistert, die seine Herzfrequenz während des Kurses auf konstante 120 Schläge pro Minute bringen, Alice hingegen bevorzugt Kurse, die sie auf konstante 140 Schläge pro Minute bringen.

Wir können diese Art von Daten mit all unseren anderen Profilierungsmechanismen kombinieren, um nicht nur unser Angebot für bestehende Fitnessstudiobesucher zu verbessern, sondern auch zu versuchen, neue Bevölkerungsgruppen mit Optionen zu erreichen, die Spaß machen, zeitabhängig sind und auf sie zugeschnitten sind.

Meine Damen und Herren, die Zukunft ist nicht mehr weit entfernt.

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit
Wenn es Ihnen gefällt, sagen Sie es bitte weiter!

  • Find us on Facebook
  • Find us on Youtube
  • Find us on Twitter
  • Find us on Instagram
  • Find us on Linkedin

Verwandeln Sie Ihr Fitnessstudio digital

Fitnesseinrichtungen unterziehen sich einer digitalen Transformation, deshalb positioniert sich die Fitnessstudio Management Software Perfect Gym als unverzichtbare Plattform, um den Mitgliedern die digitale Bequemlichkeit für die Interaktion mit Ihrem Studio zu ermöglichen.

Empfohlen von Fitness- und Freizeit-Marktführern.

McFit
World Class
Sportcity
Fit For Free
Gold's Gym
Snap Fitness
Fitness 24 Seven
David LLoyd
MacFit
Crunch
Fitness World

Fordern Sie eine Demo Session an