Die Notwendigkeit laufender Verkaufsaktivitäten wurde schon oft erwähnt und ist immer wieder ein Thema auf Branchentreffen oder Konferenzen. Aber wird das Thema in unserem Fitnessclub wirklich verstanden und gekonnt umgesetzt? Welche Rolle spielt ein Manager oder Eigentümer in diesem Bereich? Wie kann er/sie das Team effektiv unterstützen?
Die Notwendigkeit laufender Verkaufsaktivitäten wurde schon oft erwähnt und ist immer wieder ein Thema auf Branchentreffen oder Konferenzen. Aber wird das Thema in unserem Fitnessclub wirklich verstanden und gekonnt umgesetzt? Welche Rolle spielt ein Manager oder Eigentümer in diesem Bereich? Wie kann er/sie das Team effektiv unterstützen?
Der so genannte Coaching-Stil im Management bedeutet einfach weniger autoritäres Verhalten
Ich weiß, dass sich einige von Ihnen vielleicht nicht wohl und sicher fühlen, aber bestimmte Elemente des Coachings können Ihnen wirklich dabei helfen, die richtigen Maßnahmen zu ergreifen, die Effizienz zu steigern und die Mitverantwortung des Teams für die Verkaufsergebnisse zu stärken. Und wir alle wissen, wie schwierig das sein kann, insbesondere der letzte Punkt. Der so genannte Coaching-Stil bedeutet einfach weniger autoritäres Verhalten, mehr Einbeziehung des Teams durch Gespräche, Fragen stellen, den Mitarbeitern Raum geben, ihren eigenen Weg zur Zielerreichung zu bestimmen. Wie bewährt sich diese Methode bei Verkaufsaktivitäten im Fitnessclub?
Wenn Sie einen Club leiten, überlegen Sie, wie Sie Ihre Verkaufsziele festlegen. Die meisten Manager oder Eigentümer setzen sich Ziele, die sich auf die Anzahl der verkauften Mitgliedschaften, den Umsatz einer Bar, die Anzahl der verkauften Personaltrainings usw. beziehen. Wenn Sie so arbeiten, ist das wirklich großartig - das Ziel dient als Referenzpunkt. Für einen Mitarbeiter ist dies eine wichtige Information, da er/sie sonst nicht weiß, wohin er/sie gehen und was er/sie tun soll. Wahrscheinlich legen die meisten von Ihnen die Ziele entweder allein oder in einer engen Gruppe höherrangiger Mitarbeiter fest und teilen sie später dem Team mit. Wenn Sie ein erfahreneres Team haben, ist es manchmal einen Versuch wert, es an der Festlegung der Ziele zu beteiligen. Sie können sogar überrascht sein, wenn Sie feststellen, dass die von den Mitarbeitern gesetzten Ziele höher sind als Ihre ursprünglich geplanten.
Wenn Sie hier mit der Festlegung der Ziele aufhören, sehen Sie sich der ersten möglichen Gefahr gegenüber - die Festlegung von Zielen nur mit erwarteten Auswirkungen wird manchmal als "Planung durch Hoffnung" bezeichnet. Das bedeutet, dass wir hoffen, dass die Wirkung eintritt, da wir uns auf unsere Erfahrungen aus der Vergangenheit verlassen und versuchen, die Zukunft vorherzusagen. Um die angestrebten Ergebnisse zu erreichen, müssen Sie zur nächsten Ebene der Zielsetzung übergehen - der Planung von Maßnahmen, die zur Erreichung dieser Ergebnisse führen. Daraus ergibt sich ein Aktionsplan, z. B. Telefonanrufe und E-Mails an die Mitglieder, Gespräche mit Kunden über persönliches Training, Werbe- oder Informationsaktivitäten, bestimmte Verhaltensweisen des Empfangs- oder Barpersonals. Es ist äußerst wichtig, dass die Aktionsbereiche auch ihre genauen und messbaren Ziele haben. Und hier ist noch mehr Raum für den Einsatz von Coaching-Instrumenten. Als effektiver Manager werden Sie nicht nur vorschreiben, was und wie es zu tun ist, sondern Sie werden Ihre Mitarbeiter fragen, wie sie es sehen und welchen Plan sie haben. Hören Sie nie auf, hilfreiche Fragen zu stellen, wie z. B.: Welche Maßnahmen können Sie gegenüber unseren Kunden ergreifen, wie oft, wann, warum und wie führen diese Maßnahmen zum Ziel?
Nur wenn Sie konkrete Antworten auf diese und andere Fragen finden, können Sie die genauen Ziele Ihrer Maßnahmen bestimmen. Sie sollten in Form von Quantität (wie viele Aktivitäten), Qualität (wie durchgeführt) und Richtung (auf welche Kundengruppen) ausgedrückt werden. Mit diesen Zielen sehen die Mitarbeiter den Weg, der zu dem von ihnen erwarteten Ergebnis führt, und Sie können zuversichtlicher sein, dass dieser Plan aufgehen wird.
Ihr obligatorisches Werkzeug sollte hier das Perfect Gym Management System sein. Zunächst sind alle grundlegenden KPIs sichtbar, sobald Sie diesen Bereich betreten, und später spezifische Berichte, die Sie aus dem System herausziehen können. Die harten Daten werden Ihnen helfen, das richtige Niveau für spezifische Ziele für jede Gruppe von Mitarbeitern festzulegen oder ihre Vorschläge zu bewerten und später wird es möglich sein, zu messen, wie der Plan durchgeführt wird und welche Gruppe von Mitarbeitern zusätzliche Unterstützung benötigt.
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