Wie kann man den Verbleib im Unternehmen messen?

Ich habe immer geglaubt, dass Geschäfte zu machen eine Mischung aus Talent, Intuition, Glück und natürlich Wissen ist. Die ersten drei kann man entweder haben oder nicht, das letzte ist eine Frage der Zeit und der harten Arbeit. Know-how entsteht durch Erfahrung, die man im Laufe der Zeit sammelt, durch Schulungen, Workshops und Analysen. Es mag Ihnen gefallen oder nicht, aber ohne harte Daten können Sie Ihr Unternehmen nicht führen und ausbauen. Sie haben wahrscheinlich die harte Lektion gelernt, dass einige Zahlen zwei verschiedene Dinge aussagen können, je nachdem, wie man sie liest. Dies kann zu völlig widersprüchlichen Schlussfolgerungen führen und Ihre Unternehmensstrategie ernsthaft beeinträchtigen. Einer der wichtigsten Leistungsindikatoren im Fitnessstudio-Geschäft ist die Kundenbindung, weshalb Sie die diesbezüglichen Daten sorgfältig lesen und verstehen müssen.

DOs und DON'Ts

In der Regel verwenden die meisten Manager und Eigentümer von Fitnessstudios die Fluktuationsrate, um ihre Kundenbindung zu überprüfen. Was ist die Fluktuationsrate? Nehmen Sie die Anzahl der gekündigten Mitglieder am Ende eines jeden Monats und teilen Sie diese durch die Anzahl der aktiven Mitglieder zu Beginn des Monats, und Sie erhalten eine Zahl der Kunden, die ausgetreten sind. Beispiel: Im Juni 2016 gab es 110 Kündigungen und zu Beginn des Monats gab es 1549 Mitglieder; teilt man 110 durch 1549, erhält man 0,071, was 7,1 % entspricht. Der Haupttrick und auch ein Problem bei der Verwendung dieses Maßes ist, dass Ihr Blick auf die tatsächliche Situation durch die Aktivitäten Ihres Verkaufsteams drastisch gestört werden kann. Wenn das Verkaufsteam einen guten Monat hatte, ist die Fluktuationsrate niedrig und Sie sehen nicht, dass Sie eine zu hohe Kundenfluktuation haben und sich vielleicht nicht genug um Ihre Stammkunden kümmern. Um einen vollständigen und genauen Überblick über den Erfolg Ihrer Kundenbindungsmaßnahmen zu erhalten, müssen Sie sich die Bindungsrate genau ansehen, d. h. den Anteil der Mitglieder, die über einen bestimmten Zeitraum bleiben, z. B. 3, 6, 12 Monate usw.

Eine andere statistische Kennzahl, die häufig von Managern und Eigentümern verwendet wird, ist die Berechnung der durchschnittlichen Verweildauer eines Mitglieds im Club. Wie berechnet man eine solche Zahl? Nehmen Sie die Gesamtzahl der Monate, die Ihre Mitglieder im Club bleiben, teilen Sie diese Zahl durch die Gesamtzahl der Mitglieder und Sie erhalten die durchschnittliche Verweildauer jedes Mitglieds in Ihrem Club. Beispiel: Sie haben 100 Mitglieder und die Gesamtzahl der Monate, die sie in Ihrem Fitnessstudio bleiben, beträgt 1500. Wenn Sie davon den Durchschnitt nehmen, erhalten Sie 15 Monate. Dieses Bild kann sich jedoch ändern, wenn Sie sich die Zahlen genauer ansehen und herausfinden, dass z. B. nur 50 % dieser Mitglieder in den letzten 6 Monaten geblieben sind und 75 % nach 12 Monaten wieder ausgetreten sind. Aber der Durchschnitt zeigt das überhaupt nicht. Wenn Sie außerdem 15 Monate in Ihre weiteren Berechnungen einbeziehen und davon ausgehen, dass ein neues durchschnittliches Mitglied so lange bei Ihnen bleibt und jeden Monat 30 Dollar ausgibt, dann erhalten Sie ebenfalls ein falsches finanzielles Bild. Was hier wirklich wichtig ist, ist die durchschnittliche Verweildauer der Mitglieder und damit die Höhe ihrer Mitgliedsbeiträge. Um einen solchen Median zu erhalten, müssen Sie auf jeden Fall mehr mit Statistiken aus der Perfect Gym-Software arbeiten, die Ihnen einen realen Einblick in die Entwicklung Ihres Unternehmens geben. Sie können ein Diagramm erstellen, in dem Sie auf der vertikalen Achse den Prozentsatz der Mitglieder angeben, die ihre Mitgliedschaft beibehalten, und auf der horizontalen Achse die Anzahl der Monate, die sie bei Ihnen bleiben. Daraus können Sie z. B. ersehen, dass die durchschnittliche Dauer der Mitgliedschaft 7 Monate beträgt (bei 50 % Ihrer Mitglieder). Wenn Sie den Median der Mitgliedschaftsdauer kennen, können Sie die durchschnittlichen Ausgaben pro Kopf verwenden, um die Lebenszeitausgaben Ihrer Kunden in Ihrem Fitnessstudio zu berechnen.