A seconda del vostro modello di business, potete cercare di incrementare le vendite dei soci in molti modi. Questi metodi prevedono la creazione di un processo di vendita in cui tutti i membri del personale sono coinvolti. Continuate a leggere per scoprire come implementare queste misure nel vostro club.
Amo la mia palestra. È accanto all'Oceano Pacifico, tutte le attrezzature sono nuovissime, la sala pesi non è mai sovraffollata e le lezioni sono incluse nella mia quota di iscrizione. È un po' cara, ma la piscina e la terrazza sulla spiaggia valgono da sole il costo elevato.
Come consumatore, non mi mancano le opzioni quando si tratta di trovare l'abbonamento giusto per me. Inoltre, non avevo idea che trovare la mia palestra su Google non fosse solo un felice caso, ma piuttosto il risultato di una strategia tattica di marketing digitale della mia palestra.
Come proprietario di un club, la felicità dei clienti è la vostra priorità. Non solo avete la responsabilità di mantenere soddisfatti i vostri attuali soci, ma dovete anche trovare continuamente il modo di attirare nuovi clienti per far crescere le vendite degli abbonamenti alla palestra. Poiché il tasso di abbandono e la fidelizzazione dei clienti sono fattori costanti, le strategie di vendita degli abbonamenti alle palestre sono fondamentali per guidare la vostra attività e ottenere profitti.
La moda mondiale del fitness ha cambiato completamente la definizione tradizionale di "palestra". Oggi i fitness club hanno forme, dimensioni, fasce di prezzo e specialità di ogni tipo, quindi trovare un modo per farsi notare dai nuovi soci è sicuramente una sfida. Per prima cosa, determinate il marchio e i punti di forza del vostro club rispondendo a queste domande:
Cosa possiamo offrire ai nostri soci che gli altri club non possono offrire?
Chi è il nostro cliente target?
Perché i nuovi soci dovrebbero provare il nostro club?
Dopo aver risposto a queste domande, create le strategie di vendita del vostro fitness club. Per realizzare il piano perfetto per incrementare le vendite degli abbonamenti in palestra, dovrete ideare un piano che corrisponda all'identità distinta del vostro club.
Non solo dovrete trovare il modo di indirizzare il vostro mercato specifico, ma dovrete anche impostare un modello di prezzi che si allinei con la struttura e i servizi del vostro club per ottenere il massimo profitto dalle iscrizioni vendute.
Nell'ultimo decennio la popolarità degli studi di fitness boutique è aumentata notevolmente, con un incremento annuale del 450% nel periodo 2010-2014. Poiché i centri fitness boutique si basano solitamente sulle lezioni, il modello di prezzi deve essere correlato ai servizi offerti per massimizzare i profitti.
Dovrete decidere tutti i prezzi e le opzioni di pagamento: quanto costeranno le lezioni? I clienti pagheranno in anticipo per un pacchetto di lezioni o per le lezioni individuali? Se un cliente salta una lezione senza seguire le procedure di cancellazione, applicherete delle penali o farete pagare la lezione a prescindere?
A seconda dello stile del vostro club e della frequenza delle lezioni di allenamento, potete decidere se offrire lezioni illimitate nell'arco di un mese a un prezzo fisso, pacchetti di lezioni a un prezzo scontato o se continuare a pagare a consumo per le singole lezioni. Potete anche far pagare una quota di iscrizione fissa per un numero illimitato di lezioni e aumentare la spesa media mensile con dei supplementi, come il noleggio di tappetini da yoga, asciugamani o altre attrezzature.
Non esistono risposte "giuste" a queste domande. I proprietari possono sperimentare le politiche per capire quali sono i vantaggi migliori per il loro club.
Poiché la vostra clientela è probabilmente disposta a spendere di più per costosi abbonamenti mensili, si aspetterà anche di più dal vostro club. Il vostro club dovrebbe attrarre nuovi soci con corsi di alto livello, attrezzature avanzate e servizi di lusso all'altezza delle vostre tariffe. Pertanto, invece di spaventare i potenziali clienti con contratti a lungo termine restrittivi, lasciate che i vostri servizi e le caratteristiche del club convincano i clienti a rimanere. L'alto prezzo iniziale di un contratto a lungo termine per un club di fascia alta intimorirà molti più clienti rispetto a un prezzo di iscrizione mensile molto più accessibile.
D'altra parte, se il vostro fitness club è costruito più per la convenienza e l'economicità, le vendite degli abbonamenti alla palestra trarranno i maggiori benefici da contratti di tipo opposto: a lungo termine o inesistenti. Tradizionalmente, l'offerta di contratti a lungo termine era il cuore delle strategie di vendita degli abbonamenti alle palestre economiche; la logica era che gli abbonamenti a lungo termine avrebbero mantenuto i clienti invece di essere tentati da offerte di palestre che offrono più servizi.
Tuttavia, ora che le palestre sono diventate sempre più autonome, esistono strategie alternative. Per garantire l'accessibilità ai clienti, molte palestre economiche danno la priorità alla convenienza, come l'accesso 24 ore su 24, l'assenza di contratti vincolanti e prezzi incredibilmente bassi. Le palestre economiche hanno registrato un boom, anche in Paesi con mercati dei fitness club estremamente saturi.
Nel Regno Unito, "ci sono ora più di 500 club a basso costo (meno di 20 sterline al mese), che rappresentano il 15% del valore del mercato e più di un terzo del totale degli iscritti". Il successo di questi club è dovuto al fatto che si rivolgono a clienti che hanno appena iniziato il loro percorso di fitness: alcuni di loro passeranno a club di fascia più alta, ma molti di questi clienti rimarranno fedeli alla loro conveniente iscrizione.
Proprio come i vostri attuali soci non corrispondono a un profilo particolare, anche i vostri metodi per trovare nuovi soci dovrebbero essere vari.
Affinché la vostra pubblicità per la vendita di abbonamenti in palestra sia efficace e abbia la massima diffusione, dovete essere il più possibile accessibili e digitali. La maggior parte del vostro pubblico target cercherà su Internet la prima risorsa per trovare un'attività commerciale locale.
La prima regola riguarda l'attribuzione. Se disponete di un portale clienti, potete realizzare un'integrazione personalizzata con il Customer Relationship Manager (CRM) di Perfect Gym e con Google Analytics, per verificare il numero di contatti online. Assicuratevi di utilizzare gli Urchin Tracking Modules (UTMS). Gli UTM sono tag che possono essere aggiunti all'URL del sito web per tracciare la provenienza del traffico online.
Combinandoli con il vostro CRM nel software di gestione del club, potrete scoprire quali canali di marketing (social media, contenuti, a pagamento, ecc.) vi stanno portando il maggior numero di potenziali clienti.
Sicuramente ci saranno soci che non si iscrivono online, e va bene così. Assicuratevi che l'addetto alle vendite o il personale della reception chiedano a ogni potenziale cliente come è venuto a conoscenza del vostro fitness club, e attribuite il lead manualmente.
Sia che siano arrivati manualmente o online, avrete bisogno di un CRM per monitorare il successo delle vendite degli abbonamenti alla palestra.
Non lasciate che tutto il duro lavoro e il denaro investito nelle vostre campagne di marketing vadano sprecati!
Assicuratevi che le vostre diverse campagne si concludano tutte con lo stesso risultato: la raccolta e l'archiviazione delle informazioni sui clienti. Dopo aver raccolto tutte le informazioni personali e di contatto dei clienti, assicuratevi che queste informazioni vengano incanalate in un sistema CRM, in modo che questi promettenti contatti non si trasformino in opportunità mancate.
Un problema enorme che molti club si trovano ad affrontare nella vendita di iscrizioni alle palestre è quello di lasciare che i contatti si perdano nel sistema senza un adeguato follow-up. Poiché la maggior parte dei contatti non si iscriverà immediatamente al vostro fitness club per una serie di motivi, il follow-up periodico con offerte e promozioni è una strategia di vendita di abbonamenti per palestre fondamentale.
Tuttavia, quando questi contatti vengono archiviati con una cattiva organizzazione, i potenziali clienti possono essere scoraggiati dall'iscriversi se si sentono infastiditi da ripetute richieste di vendita. È facile evitare questo problema assegnando i contatti a personale di vendita specifico, che può aggiornare lo stato del contatto nel tempo.
Il modulo CRM di Perfect Gym offre un sistema che va dall'inizio alla fine per gestire efficacemente i contatti e ottimizzare le vendite di nuovi abbonamenti.
Innanzitutto, tutti i contatti vengono registrati nel database clienti del CRM.
Le informazioni sui contatti devono includere le informazioni di base, quali: nome, numero di telefono, e-mail, valutazione (quanto è caldo o freddo il contatto), consulente responsabile del contatto, stato del contatto, fonte e ora/data di creazione del contatto.
I CRM eliminano la confusione indicando chiaramente il consulente incaricato di seguire il lead e aggiornando lo "status" del lead, ovvero la fase del processo di vendita in cui si trova attualmente.
Una volta registrata, la visualizzazione dell'imbuto del CRM sarà organizzata con tutte le statistiche di vendita della palestra:
A colpo d'occhio, sarete aggiornati sullo stato attuale dei lead, sull'attività dei vostri consulenti di vendita e sulle conversioni dei lead in vendite. Tutte queste funzioni possono essere regolate per mostrare i dati a partire da determinate date, per fonte o per tipo di visita (walk-in o contatto remoto).
Grazie alla sezione calendario, il responsabile delle vendite può monitorare la pipeline dell'intero staff di vendita e assegnare i lead di conseguenza. Questi visualizzeranno le attività e i prossimi impegni, le riunioni e qualsiasi altra responsabilità.
Un processo di vendita senza intoppi garantisce che i rappresentanti registrino ogni interazione. Questo per lasciare un'impronta digitale dell'intero percorso del lead, da prospect a cliente pagante.
Con un CRM, i vostri consulenti possono facilmente riportare le loro interazioni con i lead, compresi i potenziali incontri, i risultati di questi incontri e se il lead ha deciso di acquistare l'iscrizione o si è raffreddato.
Nel tempo, è possibile misurare il successo degli sforzi di ciascun membro del team di vendita e le fasi in cui ha spinto i potenziali clienti attraverso la pipeline di vendita.
È possibile visualizzare i lead assegnati, i lead creati, i referral, le chiamate effettuate, i contatti, gli appuntamenti prenotati, gli appuntamenti completati, le vendite e i rifiuti. Come in altri moduli del CRM, queste informazioni possono essere filtrate in base alle date o alle fonti dei contatti.
Questa struttura eliminerà qualsiasi confusione o disorganizzazione su chi debba essere responsabile di un particolare lead o su cosa debba essere fatto per perseguire la vendita dell'iscrizione.
Anche se i contatti si raffreddano, è importante tenerli registrati nel database e continuare a seguirli occasionalmente con e-mail automatiche. Queste e-mail possono potenzialmente rendere un lead nuovamente "caldo" se le esigenze o gli interessi del cliente cambiano in futuro. Considerando che i fitness club di tutto il mondo combattono costantemente contro i problemi di turnover e di fidelizzazione, le campagne di sensibilizzazione continue possono avere un grande successo.
Anche se le vendite di abbonamenti alle palestre non sono "facili", l'uso di una strategia e di un software per organizzare il processo è metà della battaglia.
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