Stile di coaching: un nuovo modo di gestire un fitness club

La necessità di attività di vendita continuative è stata menzionata molte volte ed è sempre un argomento sollevato in occasione di riunioni o conferenze del settore. Ma l'argomento è pienamente compreso e attuato con competenza nel nostro centro benessere? Qual è il ruolo di un manager o di un proprietario in questo settore? Come può supportare efficacemente il team?

La cosiddetta gestione in stile coaching significa semplicemente un comportamento meno autoritario.

So che alcuni di voi potrebbero non sentirsi a proprio agio e sicuri, ma in realtà alcuni elementi del coaching possono aiutarvi in modo significativo a intraprendere azioni corrette, ad aumentare l'efficienza e a costruire la responsabilità condivisa del team per i risultati di vendita. E sappiamo tutti quanto possa essere difficile, soprattutto l'ultimo punto. Il cosiddetto stile di gestione del coaching significa semplicemente un comportamento meno autoritario, un maggiore coinvolgimento del team grazie alle conversazioni, alle domande, al dare spazio ai dipendenti per determinare il proprio modo di raggiungere gli obiettivi. Come si può dimostrare questo metodo nelle attività di vendita nel fitness club?

Quando gestite un club pensate a come stabilite gli obiettivi di vendita. La maggior parte dei gestori o dei proprietari fissa obiettivi espressi in base all'effetto, ovvero il numero di iscrizioni vendute, il fatturato di un bar, il numero di personal training venduti, ecc. Se lavorate in questo modo, allora è davvero fantastico: l'obiettivo funge da punto di riferimento. Per un dipendente è un'informazione fondamentale, altrimenti non sa dove andare e cosa fare. Probabilmente la maggior parte di voi stabilisce gli obiettivi da soli o in un gruppo ristretto di dipendenti di grado superiore e poi li comunica al team. A volte, se avete un team più esperto, vale la pena di coinvolgerlo nella definizione degli obiettivi. Potreste anche essere sorpresi di scoprire che gli obiettivi fissati dai dipendenti sono più alti di quelli inizialmente previsti.

Se ci si ferma alla definizione degli obiettivi, ci si trova di fronte al primo possibile pericolo: la definizione degli obiettivi solo con gli effetti attesi è talvolta chiamata "pianificazione della speranza". Ciò significa che speriamo che l'effetto sia raggiunto, poiché ci basiamo sull'esperienza passata e cerchiamo di prevedere il futuro. Per raggiungere i risultati previsti è necessario passare al livello successivo di definizione degli obiettivi: pianificare le azioni che porteranno al raggiungimento di tali risultati. Questo si traduce in un piano d'azione, ad esempio telefonate ed e-mail ai soci, chiacchierate con i clienti sull'allenamento personale, attività promozionali o informative, comportamenti specifici del personale della reception o del bar. È estremamente importante che le aree di azione abbiano anche obiettivi precisi e misurabili. E qui c'è ancora più spazio per l'uso degli strumenti di coaching: come manager efficace non vi limiterete a imporre cosa e come fare, ma chiederete ai vostri collaboratori come la vedono e che piani hanno. Non smettete mai di porre domande utili come: quali azioni potete intraprendere nei confronti dei nostri clienti, con quale frequenza, quando le fate, perché volete farle, come queste azioni vi portano all'obiettivo?

Solo trovando risposte specifiche a queste e ad altre domande sarete in grado di determinare gli obiettivi precisi delle vostre azioni. Essi devono essere espressi in termini di quantità (quante attività), qualità (come vengono svolte) e direzione (verso quali gruppi di clienti). Con questi obiettivi fissati, i dipendenti vedono il percorso che li porta al risultato che si aspettano di raggiungere e voi potete essere più sicuri che il piano funzionerà.

Il vostro strumento obbligatorio dovrebbe essere il sistema di gestione Perfect Gym. In primo luogo, tutti i KPI di base sono visibili appena si entra in questa sezione e in seguito i report specifici che si possono estrarre dal sistema. I dati concreti vi aiuteranno a stabilire il livello corretto per gli obiettivi specifici di ciascun gruppo di dipendenti o a valutare le loro proposte e, in seguito, vi permetteranno di misurare come viene condotto il piano e quale gruppo di dipendenti ha bisogno di ulteriore supporto.