Ponieważ siłownie powoli zaczynają się ponownie otwierać (przestrzegając obostrzeń), nastawienie klientów do uczęszczania na zajęcia wciąż się zmienia. Mając to na uwadze, kluby fitness mogą znacząco skorzystać ze skierowania kampanii marketingowych do klientów, którzy zrezygnowali z członkostwa na początku pandemii. Przeczytaj o korzyściach i najlepszych strategiach dotarcia do byłych klientów!
Wśród wielu problemów, które COVID-19 spowodował w branży fitness, klienci opuszczający swoje siłownie są jedną z najbardziej niepokojących kwestii.
Próbując utrzymać swoje firmy na powierzchni pomiędzy przymusowymi zamknięciami i restrykcjami, kluby fitness ciężko walczyły. W dodatku miały mniej zasobów, aby to zrobić, biorąc pod uwagę ich straty przychodów z powodu utraty klientów.
Oprócz typowych kampanii marketingowych w celu przyciągnięcia nowych użytkowników, siłownie powinny też rozważyć rozszerzenie tych działań na klientów, którzy niedawno opuścili swoją siłownię.
Teraz, gdy siłownie powoli zaczynają się ponownie otwierać (przestrzegając restrykcji), nastawienie klientów jest bardzo niestabilne. Niektórzy nie mogą się doczekać powrotu do klubów, inni są jeszcze niezdecydowani, a jeszcze inni przystosowali się do nowego trybu życia bez placówek fitness.
Działania zewnętrzne mające na celu ponowne zaangażowanie byłych klientów są łatwe do przeprowadzenia i mogą skutkować - bardzo potrzebnymi - dodatkowymi przychodami i odbudowaniem lojalności użytkowników wobec klubu. W tym artykule omawiamy następujące kwestie:
W branży fitness utrata klientów jest powszechnie określana jako ich rezygnacja. Zazwyczaj klienci odchodzą z klubów z powodów osobistych lub przez niezadowolenie z usług.
Jednak krajobraz COVID-19 stworzył zupełnie nowe, a nawet bezprecedensowe okoliczności dla branży fitness. Powody, dla których wielu klientów zdecydowało się zrezygnować z członkostwa w tym okresie, są zróżnicowane i złożone.
Dla wielu klientów nowe rozporządzenia spowodowały trudności ekonomiczne, przez co nie mogli sobie pozwolić na opłaty członkowskie. Podobnie, wiele siłowni ucierpiało finansowo i nie mogło zapewnić swoim klientom takich samych standardów, jak przed zamknięciem.
Wiele innych osób anulowało lub zamroziło swoje członkostwa ze względu na zrozumiałe obawy dotyczące zdrowia i bezpieczeństwa w placówkach fitness.
Badanie przeprowadzone w Stanach Zjednoczonych wykazało, że mniej niż 25% respondentów czuje się komfortowo, wracając do siłowni w ciągu najbliższych 3 miesięcy. 62% ankietowanych stwierdziło, że nie są zdecydowani lub nie czują się komfortowo, wracając do siłowni w ciągu najbliższych 6 miesięcy.
W ostatnim czasie wiele osób zwróciło się w stronę cyfrowych i internetowych zasobów fitness. Uznali za wystarczająco dobre, aby zastąpić nimi potrzebę członkostwa na siłowni.
Niedawna eksplozja cyfrowego fitnessu nieuchronnie wpłynie na sposób, w jaki konsumenci będą oceniać potrzebę członkostwa na siłowni w przyszłości. W rezultacie tradycyjne siłownie muszą rozważyć alternatywne sposoby na utrzymanie swojej konkurencyjności.
Docierając do byłych klientów, nie masz nic do stracenia, a wszystko do zyskania.
Wspólny mianownik: większość klientów zrezygnowała z powodów osobistych, ekonomicznych i związanych z COVID-19, a nie przez niezadowolenie z siłowni. Stwarza to wyjątkową okazję dla siłowni, aby skutecznie prowadzić marketing i odzyskać tych klientów.
Z marketingowego punktu widzenia, byli klienci są zazwyczaj łatwiejsi do pozyskania niż konsumenci, którzy nigdy wcześniej o Tobie nie słyszeli. Są oni już zaznajomieni z Twoją marką, usługami i oferowanymi wartościami.
W rzeczywistości wielu uczestników siłowni to wygodnickie stworzenia, które wolą kontynuować swoją znaną rutynę fitness niż zaczynać od nowa w innej placówce.
Ciągle zmieniający się świat, który skłonił Twoich klientów do rezygnacji z członkostwa, może być tym samym czynnikiem, który przekona ich do ponownego dołączenia. Wielu klientów zrezygnowało z członkostwa z powodu obaw związanych z bezpieczeństwem lub finansami, a nie z powodu niezadowolenia z Twoich usług.
Siłownie i konsumenci dostosowują się do tych nieprzewidywalnych warunków najlepiej, jak potrafią. Dlatego ponowne pozyskanie klientów może nastąpić równie szybko, jak ich odejście. Dotarcie do nich jest bardzo proste: wystarczą zautomatyzowane newslettery lub prowadzenie kanałów społecznościowych z treścią, która może przemówić do byłych klientów.
Ponadto, wzmacniając swoje kampanie w mediach społecznościowych, będziesz miał szansę na przyciągnięcie nowych klientów, którzy niedawno rozstali się ze swoimi siłowniami i klubami fitness.
Jak dotrzeć do byłych klientów fitness? Nikt nie lubi męczących prezentacji handlowych, zwłaszcza od firm, od których się odsunął. Jednak nie ma nic złego w utrzymywaniu korespondencji z klientami, którzy rozwiązali lub zamrozili swoje umowy. Docieranie do byłych klientów powinno być prowadzone w sposób subtelny i tak, aby nie czuli się oni pod presją lub przytłoczeni.
Docieranie do byłych klientów powinno obejmować strategie, które odwołują się do różnych typowych powodów rezygnacji. Podobnie, kampanie te powinny być widoczne w mediach społecznościowych oraz w komunikacji masowej.
E-maile, masowe wiadomości i kampanie w mediach społecznościowych są zazwyczaj najlepszymi kanałami do ponownego nawiązania kontaktu z byłymi klientami, bez zbytniego nacisku. Te środki przekazu pozwalają po prostu rozprzestrzenić wiadomość, a odbiorcy mogą wybrać, w jakim stopniu chcą się w nią zaangażować.
Najbardziej produktywne formy marketingu często polegają na dotarciu z przekazem do właściwych osób i pozwoleniu docelowym odbiorcom na wyciągnięcie własnych wniosków.
Zautomatyzowane kampanie e-mailowe mogą być łatwo kategoryzowane jako "do byłych klientów" w platformie do zarządzania siłownią. Możesz tworzyć listy odbiorców poprzez wyfiltrowanie "daty zakończenia umowy" i ustawienie parametru czasu na dowolny punkt, w którym restrykcje zaczęły wpływać na siłownię.
Zamiast tworzyć wiadomości bezpośrednio zachęcające do ponownego przystąpienia do Twojej siłowni, upewnij się, że oferujesz wyraźną zmianę wartości lub zachętę w porównaniu z ich poprzednim okresem członkostwa. Zastanów się na spokojnie, jakie zmiany możesz wprowadzić w swojej ofercie, aby skusić wszystkie typy klientów, którzy mogli odejść z różnych powodów.
Na początku należy skupić się na odbudowaniu relacji między byłymi klientami a klubem fitness. Zamiast skupiać się na bezpośredniej sprzedaży lub ofercie zniżkowej, pierwsza wiadomość powinna podkreślać zalety placówki, a także sposoby, w jaki ulepszyłeś klub od czasu zakończenia współpracy z danym użytkownikiem.
Możesz także wykorzystać tę okazję do poinformowania klienta, który zrezygnował z członkostwa, co klub zrobił od czasu rozwiązania umowy, aby zapewnić użytkownikom najwyższą jakość bezpieczeństwa i higieny. Jak jeszcze dotrzeć do byłych klientów fitness? Opowiedz im o nowych protokołach, które monitorują limity osób, zapewniają właściwą sanityzację i wymuszają zachowanie dystansu społecznego.
Wiadomość powinna też obejmować nowe procedury i oczekiwania dla obu stron: personelu i gości. Im jaśniej przedstawisz gotowość swojej siłowni, tym większe prawdopodobieństwo, że niechętni klienci wrócą.
Chcesz rozwiać wszelkie obawy klientów albo pomóc w ich złagodzeniu, a także zwiększyć ich ekscytację na myśl o powrocie na siłownię. Przyglądając się bliżej temu, jak czują się klienci i potencjalni użytkownicy, możesz dostosować swoje podejście marketingowe. W ten sposób ponownie zaangażujesz klientów za pomocą bardziej spersonalizowanej oferty.
Podczas przygotowywania atrakcyjnej oferty, która zachęci klientów do powrotu, kluczowa jest elastyczność. Ponieważ wielu użytkowników czuje się niepewnie w obliczu potencjalnej drugiej fali lub kolejnych obostrzeń, rozważ dostosowanie się do ich potrzeb poprzez zróżnicowane opcje umów.
Oprócz oferowania członkostw ze zniżką lub korzyści dla powracających, pomyśl o dłuższej perspektywie. Rozważ członkostwo w niepełnym wymiarze godzin po obniżonej stawce, aby zadowolić osoby, które nie czują się komfortowo często uczęszczając na siłownię. Daj klientom możliwość swobodnego zamrożenia lub zakończenia członkostwa.
Okresy zamknięcia placówek pozwoliły wielu siłowniom na restrukturyzację ich modelu biznesowego i rozszerzenie usług dla swoich klientów: upewnij się, że o tym wiedzą!
Informuj ich o nowych zajęciach, instruktorach lub możliwościach dostępnych wyłącznie dla społeczności Twojej siłowni. Rozważ także oferowanie pakietów treningów personalnych, które mogą zainteresować klientów, którzy czują się komfortowo, ćwicząc w bardziej kameralnym otoczeniu.
Jeśli Twoja siłownia jest jedną z wielu, które w okresie zamknięcia stworzyły usługi cyfrowe i strumieniowe (tj. wideo "na żywo"), podkreśl to w swoich kampaniach. Pokaż swoim klientom, że wspierasz ich cele fitness niezależnie od tego, gdzie się znajdują. To ogromna wartość dodana w stosunku do tradycyjnego członkostwa, ponieważ cyfrowe programy fitness codziennie zyskują na popularności.
Dla tych, którzy zrezygnowali z członkostwa i zaczęli ćwiczyć w domu, rozważ możliwość zaoferowania zniżki za dostęp do Twojej unikalnej oferty cyfrowej. Może to zapewnić klientom komfort i poczucie, że zajęcia prowadzone przez trenerów odbywają się w bezpiecznym miejscu - w ich domach.
Ponieważ siłownie i kluby fitness na całym świecie nadal przechodzą burzę związaną z COVID-19, zwrócenie uwagi na taktyczne kampanie mające na celu zatrzymanie klientów może mieć duże znaczenie. Dotarcie do byłych klientów fitness to prosta strategia, która ma duży potencjał, aby przywrócić utracone przychody.
Obiekty fitness powinny podejść do tej możliwości z wielopłaszczyznowym planem marketingowym oraz z ofertami, które zapewniają wartość dodaną dla byłych klientów.
Zarezerwuj spotkanie online, aby zapoznać się z oprogramowaniem Perfect Gym!
