Strategie cenowe dla klubów fitness mogą być trudne dla właścicieli siłowni i menedżerów, ale są kluczowe dla rozwoju i sukcesu klubu fitness. W tym artykule omówiono najważniejsze kwestie dotyczące wyceny placówki fitness i wyjaśniono, w jaki sposób ocenić daną strategię cenową dla Twojego klubu fitness.
Tradycyjnie, siłownie zostały podzielone na dwie kategorie cenowe: budżetowe siłownie i elitarne kluby fitness. Oba te dwa gatunki miały wolną rękę w zakresie samodzielnego ustalania swoich cen, zgodnie z ich charakterystyką.
Jednak odkąd kluby fitness rozszerzyły się o wiele nowych zajęć i opcji, strategie cenowe zmieniły się, aby dopasować się do tych zmian.
Opłaty członkowskie różnią się obecnie pod względem stylu (stała cena za nieograniczone korzystanie, opłata za poszczególne zajęcia, opcjonalne ceny za dostęp w różnych porach dnia itp.)
Zadaniem menedżera jest wycena siłowni i znalezienie odpowiedniej ceny, która pozwoli zwiększyć zyski i sprostać konkurencji, a jednocześnie sprawi, że klienci będą mieli poczucie, że otrzymują świetną ofertę.
Opracowując własną strategię cenową, musisz najpierw ocenić wszystkie źródła przychodów. Wiele klubów fitness czerpie zyski nie tylko z samych członkostw, ale także z dodatkowych wydatków klientów na ponadprogramowe usługi lub produkty.
Ponieważ liczby te są niezbędne do ustalenia modeli cenowych, należy je przeanalizować, rozważ użycie narzędzi analitycznych, aby wyodrębnić dokładne źródła przychodów. W ten sposób będziesz mógł zobaczyć, które z usług były historycznie najbardziej dochodowe, a także które będą najbardziej intratne w przyszłości, według zachowań klientów. Jeśli posiadasz więcej niż jedną placówkę fitness, narzędzia do wyceny siłowni mogą również rozbić wzorce przychodów według lokalizacji, co pozwoli na dostrzeżenie powiązań między usługami, które należy wycenić najwyżej, aby jak najlepiej wykorzystać budżet.
Niezależnie od rodzaju klubu fitness, którego jesteś właścicielem, powinieneś bardzo dobrze znać koszty prowadzenia działalności. Dokładniej mówiąc, ile pieniędzy wypływa z Twojej kieszeni tylko po to, by codziennie otworzyć drzwi, jeśli uwzględnisz: czynsz, koszty mediów, opłacenie personelu, ubezpieczenie itp.
Ponieważ siłownie są notorycznie narażone na niespodziewane wydatki, marże i koszty ogólne powinny również uwzględniać te prawdopodobne wydatki i brać je pod uwagę. Podobnie, w miarę tworzenia i rozbudowy siłowni, marże mogą ulegać ciągłym zmianom, natomiast opłaty członkowskie powinny być stabilne.
Żaden model cenowy nie może się udać, dopóki nie obliczysz, ile pieniędzy musisz przynieść w danym miesiącu, aby Twój klub fitness był opłacalny.
Należy pamiętać, że kiedy większość klubów fitness rozpoczyna działalność, oczekuje się, że ich pierwsze miesiące, a nawet lata nie będą generować znaczących zysków. Dlatego - ogólnie rzecz ujmując - bycie ostrożnym w kwestii cen jest wysoce zalecane.
Nie oszukujmy się - większość klientów będzie brać od uwagę cenę jako główny czynnik decydujący o tym czy chcą dołączyć do Twojej siłowni. Dlatego też, jeśli sąsiedni klub fitness podobny do Twojego może obniżyć swoje ceny - choćby odrobinę- klienci prawdopodobnie będą chcieli dołączyć do konkurencji.
Badanie lokalnego rynku, aby stworzyć wycenę siłowni i oszacować podstawę do opłat członkowskich i struktury cenowej jest doskonałym punktem startowym.
Ponieważ ceny w różnych regionach, a nawet dzielnicach, będą się różnić w zależności od sytuacji demograficznej, ustalanie cen tylko na podstawie Twoich usług może spowodować zaniżenie lub zawyżenie opłat dla klientów.
Mając to na uwadze, większość klientów będzie miała ogólne pojęcie o oczekiwaniach cenowych w danym rejonie, więc musisz dokładnie przemyśleć swój cennik:
Czy Twoje usługi są warte o pięć dolarów więcej miesięcznie niż usługi innego, podobnego klubu? Dlaczego?
Czy Twój klub zapewnia dodatkowy gadżet lub udogodnienie, o którym inni nie pomyśleli?
Czy Twoje usługi wypełniają niezaspokojoną potrzebę w Twojej społeczności, wynikającą z analizy rynku?
Twój cennik jest wprost proporcjonalny do oferowanych usług: Im niższe ceny, tym mniej musisz wydać na zapewnienie wysokiej klasy doświadczeń. Oto kilka czynników, które należy rozważyć przy ustalaniu cen w oparciu o model klubu fitness:
Ponieważ Twoim celem marketingowym jest stworzenie przystępnych opcji dla każdego, koszt Twojego członkostwa powinien być skalowany tak nisko, jak to tylko możliwe. Oczywiście musisz też mieć na uwadze swoje wydatki. Twoja liczba klientów sama w sobie będzie służyć jako główne źródło przychodów klubu.
Nie musisz martwić się o utrzymanie kameralnej atmosfery na siłowni ani o dodatkowe usługi dla swoich klientów. Chociaż Twoja siłownia prawdopodobnie będzie miała do czynienia z przepełnieniem, możesz spróbować zneutralizować ten problem za pomocą taktyki optymalizacji przestrzeni.
Jednak twoja siłownia powinna być przystępna i wygodna dla klientów. Postaraj się, by mieli do niej dostęp w wydłużonych godzinach, co powinno być uwzględnione w opłatach (cena członkostwa vs. koszty operacyjne).
Twój model musi być oparty na sprzedaży jak największej liczby członkostw. Istnieją jednak inne sposoby, aby budżetowy klub mógł uzasadnić niewielkie skoki cenowe, na przykład poprzez stworzenie całodobowego dostępu, samodzielną odprawę, możliwość wyboru wielu lokalizacji lub drobne przywileje oferowane stałym klientom. Weź to pod uwagę przy wycenie Twojej siłowni.
Dla przykładu, Planet Fitness - prawdopodobnie najbardziej znana sieć budżetowych klubów fitness w Stanach Zjednoczonych - oferuje swoim klientom pizzę w każdy pierwszy poniedziałek miesiąca oraz darmowe bajgle w drugi wtorek miesiąca.
Twój model cenowy nie powinien być zbytnio zaskakujący i powinien być zgodny z wzorcami obserwowanymi na lokalnym rynku. Możesz jednak rozważyć alternatywne sposoby ustalania cen, pozwalając klientom na wykupienie członkostwa w różnych okresach dnia lub miesiąca.
Na przykład, członkostwo ze zniżką może ograniczać korzystanie z siłowni do mniej zatłoczonych godzin porannych lub wyłącznie do weekendów, jeśli odpowiada to harmonogramowi danego użytkownika. Jest to sytuacja korzystna dla obu stron - klient będzie oszczędzał pieniądze, a jednocześnie pomoże Twojej siłowni być mniej zatłoczoną w godzinach szczytu. Z drugiej strony Ty zatrzymasz kolejnego klubowicza.
Popularne siłownie średniego szczebla, takie jak 24 Hour Fitness czy Gold's Gym, oferują przystępne ceny, a także dogodne lokalizacje w setkach miast i kilku stanach. Chociaż przedziały cenowe nie różnią się znacząco od klubów budżetowych, udogodnienia, wyposażenie szatni i opcje zajęć sowicie wynagradzają wzrost kosztów.
Kluby butikowe rozwijają się i prosperują w oparciu o ideę, że właściciele studiów fitness i trenerzy mogą kultywować bardziej spersonalizowane doświadczenie dla tych klientów. Dlatego zapewnienie sobie "stałych bywalców" jest niezbędne, aby klub nie tylko przynosił zyski, ale także, aby jego popularność i reputacja stale rosły.
Podobnie, kluby butikowe czerpią największe korzyści z osobistych poleceń i przekazów ustnych, więc rozwijanie tej rodzinnej dynamiki jest kluczowe, a sam sposób ustalania cen może bezpośrednio przyczynić się do budowania tej społeczności.
Przed stworzeniem wyceny Twojej siłowni, podejmij decyzję co do tego, jak będą wyglądać opłaty: kwota za zajęcia, nieograniczony dostęp czy obie opcje. Każda z tych wersji ma swoje plusy i minusy. Pamiętaj, że jeśli nie będziesz w pełni rozumieć swoich kosztów ogólnych, możesz narazić się na straty.
W tym pakiecie klienci są zobowiązani do uczęszczania na zajęcia, płacąc każdorazowo lub za określoną liczbę zajęć. Popularnym rozwiązaniem jest umieszczenie na zajęciach daty ważności, aby mieć pewność, że klienci pozostaną zaangażowani w działalność klubu i będą chcieli się dalej angażować. Płacenie za pojedyncze spotkania daje także odpowiednie informacje na temat frekwencji na zajęciach, dzięki czemu instruktorzy mogą odpowiednio przygotować się przed każdą sesję.
Minusy: płacenie za każde zajęcia może sprawić, że klienci stracą poczucie, że otrzymują dobrą ofertę, ponieważ dostają dokładnie to, za co płacą. Ponadto, jeśli ceny są wysokie, takie rozwiązanie może być traktowane jako opcja luksusowa, a nie jako regularna rutyna.
Aby przyciągnąć klientów w sposób stały, warto rozważyć stworzenie specjalnych ofert lub nagród dla powracających klientów. Jeśli Twoje zajęcia są tak wyjątkowe, jak ich cena, zachęta sprawi, że klienci będą wracać po więcej.
W tym przypadku trudne może okazać się ustalenie ceny. Musi być na tyle przystępna, by przekonać klientów do zakupu, a jednocześnie na tyle wysoka, by generować przychody niezależnie od liczby uczestników zajęć. Ta opcja cenowa jest bardzo atrakcyjna dla konsumentów, którzy będą czuli się zmotywowani do jak najlepszego wykorzystania swojego członkostwa poprzez jak najczęstsze uczęszczanie na zajęcia. Dlatego też nielimitowane ceny mogą być świetnym sposobem na zatrzymanie klientów, o ile są ustalane z uwzględnieniem jasnych celów związanych z zyskiem.
Nielimitowanie wiąże się również z dodatkowymi trudnościami: powiedzmy, że na przykład oferujesz trzy zajęcia dziennie, a jeden z Twoich nielimitowanych klientów może uczestniczyć tylko w jednych zajęciach, na których jest pełna frekwencja. Wtedy będziesz miał do czynienia z niezadowolonym klientem, który nie może zrealizować w Twoim klubie fitness maksimum swoich możliwości.
Aby wyeliminować lub złagodzić te problemy w najlepszy możliwy sposób, powinieneś mieć jasną i zwięzłą politykę dotyczącą zapisów na zajęcia.
Ze względu na trudne do przewidzenia efekty uboczne oferowania nieograniczonych zajęć, butikowe studia mają tendencję do preferowania opłat typu "płać gdy korzystasz", poprzez kupowanie zajęć pojedynczo lub w blokach, nie zważając na powab, jaki może charakteryzować nieograniczony styl cenowy.
Co więcej, ponieważ butikowe kluby fitness mają tendencję do niekonwencjonalnego działania, możesz również swobodnie eksperymentować ze strategiami cenowymi z większą pobłażliwością niż w przypadku tradycyjnych modeli siłowni. Na przykład, możesz zaoferować obniżone ceny zajęć w mniej popularnych godzinach. Możesz też stworzyć system nagród, który wpływa na ceny w oparciu o lojalność klienta i frekwencję, lub śledzić cele fitness dla poszczególnych klientów.
Kluby butikowe rozwijają się bezpośrednio dzięki temu, że ich klienci czują się rozpoznawani i doceniani na poziomie osobistym, dlatego też kluby te znane są z pozyskiwania oddanych użytkowników, którzy z czasem tworzą prawdziwe społeczności.
Dlatego też nagradzanie klientów w sposób, który docenią najbardziej (finansowo), może być kluczowym czynnikiem zarówno w zwiększaniu retencji, jak i w rozszerzaniu skali działalności i znajomości marki.
W przypadku wysokiej klasy klubów fitness z indywidualną obsługą, które oferują luksusowe doświadczenie - ceny za członkostwo powinny być wysokie, ale każdy detal placówki musi odpowiadać cenie. Nie ogranicza się to tylko do najnowocześniejszych maszyn, nieskazitelnie czystego obiektu i usług SPA. Musisz zagwarantować, że całe przeżycie jest wyjątkowe.
Ponieważ opłaty członkowskie znacznie przewyższają średnią, klienci klubu będą oczekiwać, że nie będą musieli zmagać się z przepełnioną siłownią i długimi kolejkami do korzystania z różnych urządzeń. Powinieneś również przewidzieć w budżecie środki na doświadczenia społeczne, takie jak imprezy klubowe, wyzwania fitness czy grillowanie. Co więcej, opcje zajęć powinny być wliczone w opłaty członkowskie. Powinny być też podobnej, wysokiej jakości, jak w studiach butikowych.
O czym jeszcze pamiętać przy wycenie siłowni? Jak wspomniano powyżej, wydatki wtórne mogą mieć kluczowe znaczenie w ogólnej strategii cenowej. Kluby fitness mogą zarobić znaczną kwotę na pakietach dodatkowych, takich jak prywatne sesje treningowe, promocyjne długoterminowe członkostwa czy markowe gadżety sprzedawane na siłowni.
Klub fitness może również oferować w recepcji zdrową żywność lub suplementy, takie jak koktajle proteinowe lub batony energetyczne.
W przypadku dodatkowych przychodów, które wykraczają poza typowe produkty sprzedażowe siłowni, elitarne i butikowe kluby fitness posiadają wyjątkową zaletę, która pozwala im maksymalnie podkręcić zyski z regularnych usług. Oprócz podwyżek cen za prywatne sesje treningowe i usługi SPA, Twoja klientela prawdopodobnie nie cofnie się przed luksusowymi produktami sprzedawanymi przez powiązane marki lub firmy.
Mogą to być np. wysokiej klasy produkty kosmetyczne i prozdrowotne, odzież sportowa, specjalistyczny sprzęt i tym podobne. Dodatkowe dochody będą świetne dla Twojego klubu i zrobią wrażenie na klientach. Ponadto rozwiniesz też relacje finansowe z innymi branżami, co przyniesie korzyści Twojej siłowni w dłuższej perspektywie.
Wycena Twojej siłowni to wiele więcej niż tylko miesięczne opłaty członkowskie. W rzeczywistości, niektóre z najbardziej udanych modeli cenowych skupiają się na alternatywnych cenach członkostwa i specjalnych usługach unikalnych dla danego klubu fitness. Chociaż strategie cenowe mogą być trudne, są one centralnym punktem działalności siłowni, który pozwala jej rosnąć, i oczywiście, generować zyski.
Zarezerwuj spotkanie online, aby zapoznać się z oprogramowaniem Perfect Gym!
