W zależności od modelu biznesowego siłowni, istnieje wiele sposobów na zwiększenie sprzedaży członkostwa. Metody te polegają na stworzeniu procesu sprzedaży, który zostanie zaakceptowany przez wszystkich pracowników. Przeczytaj artykuł, aby dowiedzieć się jak wdrożyć je w Twoim klubie.
Uwielbiam swoją siłownię. Znajduje się w pobliżu Oceanu Spokojnego, całe wyposażenie jest nowe, pomieszczenie do ćwiczeń nigdy nie jest przepełnione, a grupowe zajęcia są wliczone w moje składki członkowskie. To trochę droga siłownia, ale basen i taras przy plaży sprawiają, że jest ona warta każdych pieniędzy.
Jako konsumentowi, nie brakuje mi opcji wyboru kiedy chcę zakupić odpowiedni dla mnie karnet na siłownię. Nie miałam pojęcia jednak, że znalezienie mojej siłowni w Google nie było zwykłym szczęśliwym przypadkiem, ale raczej wynikiem jej taktycznej digitalowej strategii marketingowej.
Dla właściciela klubu fitness satysfakcja klienta staje się priorytetem. Twoim zadaniem jest nie tylko odpowiedzialność za utrzymanie poziomu zadowolenia obecnych członków, ale także znalezienie sposobów na przyciągnięcie nowych klientów w celu zwiększenia sprzedaży członkostwa siłowni. Jako, że utrzymanie i strata klientów są stałym czynnikiem prowadzenia biznesu, obranie odpowiedniej strategii sprzedaży jest kluczem do rozwoju Twojej firmy i osiągnięcia zysków.
Szaleństwo na punkcie fitnessu na całym świecie zmieniło tradycyjne pojęcie “siłowni”. W obecnych czasach kluby fitness przyjmują różną formę, różnią się wielkością, przedziałami cenowymi i dziedzinami w jakich się specjalizują. W tej sytuacji znalezienie sposobu na pozyskanie nowych klientów jest zdecydowanie wyzwaniem. Najpierw określ markę swojego klubu oraz unikalne cechy usług poprzez znalezienie odpowiedzi na poniższe pytania:
Kiedy uda Ci się odpowiedzieć na te pytania, stwórz własną strategię sprzedaży. W celu realizacji idealnego planu zwiększenia sprzedaży członkostwa, musisz opracować system, który będzie odpowiadał unikalnej tożsamości Twojego klubu.
Nie tylko musisz znaleźć sposoby dotarcia do Twojej grupy docelowej, ale także ustalić politykę cenową, która będzie dostosowana do struktury Twojego klubu oraz usług, aby uzyskać jak największy zysk ze sprzedaży członkostwa.
Znacznie wzrosła popularność butikowych studiów fitness w ostatniej dekadzie, biorąc pod uwagę także roczny wzrost o 450% w latach 2010-2014. Ze względu na to, że butiki fitness opierają się głównie na zajęciach grupowych, polityka cenowa powinna korelować z Twoimi usługami, aby zmaksymalizować zyski.
Będziesz musiał zdecydować, jaki będzie cennik oraz opcje płatności: ile będą kosztować Twoje zajęcia? Czy Twoi klienci zapłacą z góry za pakiet zajęć czy jedynie za zajęcia indywidualne? Jeśli klient opuści zajęcia pomijając procedurę anulowania rejestracji, czy naliczone zostaną mu opłaty karne, czy pełna opłata za zajęcia?
Zależnie od modelu Twojego klubu i częstotliwości zajęć, możesz zdecydować czy zawrzeć w swojej ofercie nieograniczoną liczbę zajęć grupowych w ciągu miesiąca za ustaloną cenę, pakiety zajęć ze zniżką, albo czy pozostać przy cenniku za zajęcia indywidualne.
Możesz również pobierać stałe opłaty członkowskie za nieograniczoną liczbę wejść na zajęcia grupowe i zwiększyć średnie miesięczne wydatki poprzez dodatkowe usługi, jak na przykład: wynajem mat do jogi, ręczników lub innego wyposażenia.
Nie ma “właściwych” odpowiedzi na zadane pytania. Jako właściciel obiektu możesz eksperymentować z różnymi strategiami, aby sprawdzić co jest korzystne dla Twojego klubu.
W przypadku kiedy Twoja klientela jest gotowa wydać więcej na miesięczne karnety członkowskie, będą oni również mieli większe oczekiwania względem Twojego klubu. Twój obiekt powinien przyciągnąć nowych klientów ofertą zajęć najwyższej klasy, zaawansowanego sprzętu i luksusowych udogodnień dopasowanych do cennika. Dlatego zamiast odstraszać potencjalnych klientów restrykcyjnymi długoterminowymi umowami, pozwól aby Twoje usługi i unikalne cechy klubu przekonały klientów do pozostania. Wysokie opłaty z góry na długoterminowych warunkach umowy dla ekskluzywnego klubu zniechęcą o wiele więcej klientów niż bardziej przystępne ceny członkostwa.
Z drugiej strony jeśli Twój klub został otworzony bardziej ze względu na wygodę i dostępność, wtedy największe zyski ze sprzedaży członkostwa w siłowni przyniosą umowy zupełnie odwrotnego rodzaju: długoterminowe lub z opcją wejściówek jednorazowych.
Zwykle, oferowanie długoterminowych umów było sercem strategii sprzedaży abonamentów siłowni; logika polega na tym, że długoterminowe członkostwa utrzymałyby klientów, którzy w innym wypadku mogliby zostać skuszeni przez konkurencję, która oferuje więcej usług. Jednak teraz, kiedy siłownie stają się bardziej samodzielne, pojawia się więcej alternatywnych strategii. W trosce o dostępność dla klienta wiele siłowni budżetowych priorytetowo traktuje wygodę, taką jak dostęp 24 godziny na dobę, brak wiążących umów i szokująco niskie ceny. Tanie siłownie rozwijają się dynamicznie, nawet w krajach o wyjątkowo nasyconych rynkach klubów fitness.
W Wielkiej Brytanii, “w tym momencie jest ponad 500 niskobudżetowych siłowni (których karnet miesięczny to mniej niż £20), stanowiących 15% wartości rynkowej i ponad jedną trzecią wszystkich klubowiczów.” Sukces tych klubów przypisuje się reklamie skierowanej do klientów, którzy właśnie rozpoczynają swoją przygodę z fitnessem: niektórzy z nich przeniosą się do klubów wyższej klasy, ale wielu z tych klientów pozostanie przy dogodnych członkostwach.
Podobnie jak różnorodni są Twoi obecni klienci i trudno ich jednoznacznie dopasować do jednego konkretnego profilu, tak różnorodne powinny być metody dotarcia do nowych członków.
Im bardziej dostępny i przyjazny technologicznie będzie Twój klub, tym skuteczniejsza będzie reklama sprzedaży jego członkostwa. Dla większości osób z Twojej grupy docelowej Internet będzie pierwszym źródłem poszukiwania jakichkolwiek lokalnych usług.
To pierwsza zasada atrybucji. Jeśli posiadasz portal klienta, możesz przeprowadzić dostosowaną integrację Menedżera do Zarządzania Relacjami z Klientami (CRM) systemu Perfect Gym i Google Analytics, aby raportować ilu potencjalnych klientów znalazło klub dzięki poszukiwaniom online. Pamiętaj o korzystaniu z modułów śledzenia Urchin (UTM). UTM to tagi, które możesz dodać do adresu url swojej witryny, a które mają za zadanie śledzić skąd pochodzi ruch na stronie.
Kiedy są one połączone z CRM Twojego systemu do zarządzania klubem, możesz przekonać się, które kanały marketingowe (social media, treści, płatne reklamy, itd.) przynoszą Ci najwięcej potencjalnych klientów.
Z pewnością będziesz miał klientów, którzy nie rejestrują się online i to jest w porządku. Upewnij się, aby sprzedawca albo pracownicy recepcji zadawali pytania potencjalnym klubowiczom, na temat tego jak dowiedzieli się o klubie, a następnie zapisywali te dane ręcznie.
Niezależnie od tego, czy klienci przychodzą fizycznie czy online, potrzebujesz systemu CRM do monitorowania postępów sprzedaży karnetów Twojej siłowni.
Nie pozwól, aby Twoja ciężka praca i pieniądze zainwestowane w kampanie marketingowe poszły na marne!
Upewnij się, że Twoje zróżnicowane kampanie zakończą się jednym rezultatem: zbieraniem i przechowywaniem danych o klientach. Po zebraniu wszystkich danych osobowych i kontaktowych klienta, zweryfikuj czy są one przechowywane w systemie CRM, aby te najbardziej obiecujące kontakty, nie zostały całkiem utracone.
Ogromny problem z jakim boryka się wiele klubów przy sprzedaży członkostwa siłowni jest to, że potencjalni klienci gubią się w systemie bez odpowiedniej kontroli. Z racji, że większość Twoich kontaktów nie dołączy natychmiast do Twojego klubu fitness z wielu różnych powodów, okresowe monitorowanie ofert jest kluczową strategią sprzedaży członkostwa.
Jednakże, kiedy te kontakty są przechowywane w niezorganizowany sposób, można zniechęcić potencjalnych klientów do zakupu karnetu, jeśli poczują się zirytowani powtarzającymi się chwytami marketingowymi. Łatwo uniknąć takiej sytuacji poprzez przypisanie kontaktów do konkretnych osób z działu sprzedaży, którzy z czasem mogą w łatwy sposób zaktualizować status kontaktu.
Moduł CRM Perfect Gym dostarcza system “od kontaktu do klienta”, aby efektywnie zarządzać kontaktami w celu optymalizacji sprzedaży dla nowych członków klubu.
W pierwszej kolejności wszystkie kontakty do potencjalnych klientów będą zarejestrowane w Bazie Danych Klienta CRM.
Informacje na temat kontaktu powinny zawierać podstawowe dane takie jak: imię i nazwisko, numer telefonu, adres e-mail, ocena (jak daleka lub bliska zakupu jest dany potencjalny klient), osoba odpowiedzialna za dany kontakt, jego status, źródło oraz czas/datę jego utworzenia.
CRM eliminuje bałagan poprzez jasne określenie tego, kto jest odpowiedzialny za pozyskanie potencjalnego klienta podobnie jak za aktualizację jego statusu, albo w którym miejscu procesu sprzedażowego dany kontakt się znajduje.
Po zalogowaniu w systemie, wizualizacja lejka sprzedażowego CRM będzie uporządkowana według statystyk sprzedażowych Twojej siłowni:
W skrócie, będziesz na bieżąco z aktualnym statusem potencjalnych klientów, aktywności pracowników odpowiedzialnych za sprzedaż oraz ilością pozyskanych klientów. Wszystkie te funkcje można dostosować, aby wyświetlać dane z wybranego okresu czasu, według źródła lub rodzaju wizyty (wizyta w klubie albo kontakt zdalny).
Możesz polecić swojemu kierownikowi sprzedaży, aby monitorował lejek sprzedażowy dla całego działu sprzedaży i odpowiednio przypisywał potencjalnych klientów, dzięki opcji kalendarza. Będzie wyświetlał zadania i nadchodzące harmonogramy, spotkania oraz wszelkie inne obowiązki.
Sprawny proces sprzedaży zapewnia, że sprzedawcy rejestrują każdą interakcję z klientem. Ma to na celu pozostawienie śladu na ścieżce zakupowej od potencjalnego klienta do konsumenta, który zakupił usługi.
Korzystając z systemu CRM, Twoi konsultanci mogą w łatwy sposób raportować interakcje z kontaktami, w tym potencjalne spotkania, rezultaty tych spotkań oraz czy dany kontakt zdecydował się na zakup członkostwa, czy też nie.
Z biegiem czasu, możesz mierzyć wyniki każdego z członków Twojego zespołu sprzedażowego oraz etapy, przez które przeprowadzili potencjalnych klientów w procesie sprzedaży.
Możesz przeglądać przypisane i utworzone kontakty, przekierowania, wykonane połączenia, informacje kontaktowe, umówione spotkania, zakończone spotkania, dane o sprzedaży lub rezygnacji z niej. Podobnie jak inne moduły CRM, informacje te można filtrować według dat lub informacji o źródłach przyjścia klientów.
Taka struktura wyeliminuje wątpliwości lub bałagan organizacyjny odnośnie tego, kto powinien być odpowiedzialny za konkretny kontakt albo co należy zrobić, aby zrealizować sprzedaż członkostwa.
Nawet jeśli kontakty nie podejmują ostatecznie decyzji zakupowej, ważne jest aby byli zarejestrowani w bazie danych i od czasu do czasu komunikować się z nimi dzięki automatycznym wiadomościom e-mail. Tego typu komunikaty mogą zmienić kontakt w potencjalnego klienta jeszcze raz, jeśli jego potrzeby oraz oczekiwania wobec siłowni zmienią się w przyszłości. Biorąc pod uwagę, że na mapie klubów fitness można zauważyć nieustanną walkę z problemami takimi jak obroty czy retencja, dalsze kampanie mailingowe mogą być bardzo skuteczne.
Chociaż sprzedaż członkostwa siłowni nie jest “łatwa”, to wdrożenie strategii oraz systemu do organizacji całego procesu jest już połową sukcesu.
Zarezerwuj spotkanie online, aby zapoznać się z oprogramowaniem Perfect Gym!
